収益モデルの転換

機器を製造して納入する会社の売上は、出荷した時点で計上される。年度で区切る決算では、その年に納入した台数がそのまま業績になる。保守や部品の交換には代金を取らず、次の受注を得るための付帯業務と位置づける会社が多かった。売り手には、現在受け取れる代金を後年へ繰り延べる理由がなかった。

転機は、納入した機器の累計台数だった。据付台数が積み上がれば、保守に要する人員と部品の費用は無視できない規模になる。同時にその据付台数は、毎年確実に発生する作業量でもある。したがって有料の契約へ切り替えれば、販売した年にしか立たない収入が、機器が稼働しているかぎり立つ収入に変わる。ただし代金は契約期間に分けて計上されるため、転換した年度の売上高はその分だけ減少する。

三浦工業は1972年にボイラーの保守を有料の継続契約へ切り替え、機器の売り切り益を保守料の積み上げへ置き換えた。任天堂は1983年に本体価格を抑えてソフトで回収する設計を選び、初期に受け取る代金を意図的に抑えている。シスメックスは1985年に装置ではなく試薬で収益を上げる売り方を確立した。いずれも、納入した機器が顧客の手元で稼働しているかぎり収入が立つ。

売買を仲介して手数料を得る事業者でも、一件ごとの代金に依存しない料金体系への転換が起きた。松井証券は1999年に定額制の手数料体系で当初案の7割引を9割引まで引き下げている。少人数の会社が大手の収益基盤を崩せたのは、店舗と営業員を持たない構造が、値下げの原資をそのまま利益に残したからである。SBIホールディングスは2023年に国内株式売買手数料を恒久的に無料化した。LINEヤフーは2013年に出店料を無料化し、広告と決済で回収する収益構造へ移行している。さらにオービックビジネスコンサルタントはクラウドへの移行で、買い切りの代金を月額課金へ分解した。

つまり売上を計上する時点は、代金を受け取る瞬間から契約が続く期間へ移った。転換した年の決算は、同じ台数を納入し、同じ数の顧客を抱えていても縮小して見える。売上高の増減だけでは、この組み替えが進んでいるのか止まっているのかを判別できない。