大和証券グループ本社 資産管理型ビジネスへの転換 単品売買モデルとの決別と、顧客の資産価値最大化への軸足の移動
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何をなぜ決めたか
- 概要
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手数料自由化とネット証券の台頭で株式・債券を売買する単品売買の証券モデルが行き詰まるなか、中田誠司社長の逆張り店舗拡大で対面接点を残した大和証券グループ本社が、2024年4月に荻野明彦社長のもとで顧客の資産価値最大化を掲げ、創業以来の売買仲介から資産管理型（ウェルス・マネジメント）へビジネスモデルを転換した経営判断。
- 背景
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株式委託手数料の自由化以降、ネット証券が台頭し、売買のたびに手数料を得る単品売買モデルは市況次第で収益が振れた。大和証券グループ本社の営業収益は2020年3月期の6,722億円から翌2021年3月期には5,761億円へ減少し、対面証券の存在意義そのものが問われていた。
- 内容
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中田体制は他社が店舗を減らすなかで逆張りの店舗拡大に踏み切り、対面の接点を維持した。2024年4月に就任した荻野明彦社長は中期経営計画"Passion for the Best 2026"を掲げ、証券会社が単品商品の売買で成り立ってきた創業以来のやり方からかじを切ると宣言し、顧客資産の価値最大化を経営の中軸に据えた。
- 含意
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転換後の2025年3月期は営業収益1兆3,720億円・純利益1,543億円と伸びたが、新NISA開始と株高という追い風も重なり、資産管理型への転換そのものの成果はなお切り分けが難しい。手数料に依存しない収益体質づくりと対面の価値の証明は現在進行形であり、成否の評価はなお定まっていない。
いつ何が起きたか 4件
筆者の見解
販売手法ではなく収益構造を替える
この転換が狙ったのは、売り方ではなく稼ぎ方の物差しそのものを替えることであった。株式や債券を売買するたびに手数料を得るという、証券業が創業以来続けてきた作法から距離を置き、顧客の資産価値を高めることを収益の源に据え直す——中田体制が逆張りで守り抜いた対面の店舗網は、その転換の基盤として引き継がれた。守ることと変えることを二段構えで運んだ経営の呼吸に、この会社の連続と断絶が同居している。
問われるのは、顧客の資産が増えることと会社が儲かることを、どこまで同じ方向にそろえられるかである。売買を促すほど手数料が入る旧来のモデルには、顧客と証券会社の利害がずれる構造がつきまとった。資産価値の最大化を掲げる転換は、その利害を一致させると宣言する試みでもある。新NISAで"貯蓄から投資へ"の裾野が広がるなか、対面の相談に手数料を超える価値を見いだせるか。創業以来のやり方から切ったかじが本物であったかどうかは、追い風がやんだ相場でこそ試されることになる。
Yutaka Sugiura, 2026年7月
業績の推移
同じ問いに直面した会社
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参考文献
- 大和証券グループ本社 有価証券報告書【沿革】
- 大和証券グループ本社 有価証券報告書（連結）
- 大和証券グループ本社 中期経営計画「Passion for the Best 2026」