オービックビジネスコンサルタント 「奉行クラウド」投入 完全SaaS型への移行による、買い切り型から継続収益型への収益構造の入れ替え

売る側の商売が動くのを待った四年

SaaS化へ踏み出す条件として先に置かれたのは、自社の技術ではなく、パートナーの商談の70%がクラウド関連になっていたという数字である。2014年4月に日本マイクロソフトと協業してIaaS対応を済ませてからの4年間、SaaS化に着手しなかった理由が販売パートナーの売り切りの商売を壊さないことにあった以上、踏み切る条件も同じ側に置くほかなかったとみられる。その間に買い替え需要は細り、2018年3月期の基幹系ソリューション出荷は前期比31.7%減っていた。売り手の準備が整ったからではなく、売る人たちの商売のほうが先に動いたことを確かめてから発表した判断といえる。

ただし、待った分の代償が消えたわけではない。2023年3月期はオンプレミスの売上が64.3%減り、保守も目減りして、減収減益に転じた。1件111.6万円で立っていた金額を16.3万円から始める売り方に替えれば、移行の途中で穴が開く。継続収益比率83.9%という数字も、裏を返せば売上の8割強を毎月の解約に預けた形になる。2027年4月に"奉行11シリーズ"のサポートが切れるまで、答えの出ていない部分は残っている。

Yutaka Sugiura, 2026年8月