大東建託「建託」への社名変更と土地建託システムの確立

大東建託の前身である大東産業は、1974年6月に多田勝美氏が名古屋市千種区で設立した資本金100万円の会社であった。1978年9月に商号を大東建設へ改め、賃貸住宅の建設請負を主力に東海三県で受注を積んだ。当時の賃貸住宅建設は、地域の中小工務店が分散して受注する市場で、全国を一律に営業する担い手はいなかった。そのなかで大東建設が選んだのは、農協や銀行の紹介に乗るルート営業を排し、地主の家を直接訪ねる飛び込み営業であった^[1][2]。

飛び込みを選んだ理由は利益率にあった。中島敏行常務は、農協や銀行の情報網に乗ってくる地主は複数の業者を競わせて価格交渉をするうえ、農協を通せばフィーも払わねばならないと語っている。効率は悪くとも、土地活用にさほど熱心でない地主を一軒ずつ説得できれば、プランの提示も値段も自社のペースで運べる。多田春彦常務はこれを「定価販売が可能になる」と説明した。約1,500人の建築営業員に受注高の2%を歩合として払う仕組みが、この人海戦術を支えていた^[3][4]。

地主に賃貸住宅を建てさせるうえで最後まで残る不安は、完成後に部屋が埋まるかどうかであった。大東建設は1980年3月に大東共済会を設立し、家主が相互に空室のリスクを持ち合う仕組みを用意した。加入した地主は基準家賃の4%を共済会費として毎月払い込み、中途で空室が生じた場合には入居が決まるまで基準家賃の90%が共済会から給付される。掛金を集めて損失を分け合う設計であり、保険会社と個別に契約するか自力で備えるほかなかった地主にとって、建設の判断を後押しする材料となった^[5][6]。

共済会は保険というより営業の道具であった。1993年3月末の加入物件は7万280件、うち空室は1,866件にとどまり、期中の空室保証額は集まった会費総額の48.7%で収まっていた。加入率も1990年3月期から1993年3月期にかけて92%前後で推移し、標準的な物件の借り手はほぼ全員が加入していた。空室の発生を低く抑えられる限り、共済会は地主に安心を与えながら会社には持ち出しを生まない。この均衡の上に、建てさせる営業が立っていた^[7][8]。

1988年4月、商号を大東建設から大東建託へ改めた。建設だけを名に持つ会社から、建てたあとの賃貸経営を受託する会社へ、対外的な看板を移す社名変更であった。この前後に固まった仕組みを、日経ビジネスは「土地建託」システムと呼んで図解している。地主は大東建託と建築請負契約を結び、完成後は建物賃貸借契約と賃貸建物管理委託契約を重ね、共済会には竣工と同時に加入する。建物を建てる契約と、建てたあとを預ける契約が、同じ営業の場で一括して結ばれた^[9][10]。

地主から見た受け取り方は明快であった。入居者が全部屋に埋まっている状態でも、地主は共済会へ家賃の4%、大東建託へ管理費として家賃の5%を払うため、手取りは91%になる。逆に入居者が出て家賃が入らなくなっても、共済会から90%が保証される。埋まっていてもいなくても収入はほとんど変わらない、という設計であった。竣工後3カ月を過ぎても入居者が決まらない場合は、共済会ではなく大東建託本体が販売経費として同じく90%を保証した^[11][12]。

この事業モデルと対になっていたのが、営業地域の選び方であった。野村総合研究所企業調査部の許斐潤副主任研究員は、積水ハウスが強い駅周辺や大和ハウス工業が強いロードサイドを避け、大東建託は郊外の農地を対象にしてきたと説明している。首都圏でいえば守備範囲は都心に最も近くても千葉県柏市や横浜市緑区で、営業の中心はさらに外側であった。売上高に占める3大都市圏の割合は約50%にとどまり、残りは中核都市から車で1時間ほど、人口30万〜40万人の地方都市の周辺で稼いでいた^[13][14]。

主力の建物も入れ替えた。6、7年前まで柱は倉庫や工場の建設で、アパート・マンションはほとんどなかった。多田勝美社長は、倉庫や工場は規制に縛られ、建てられる土地が市街化区域内のせいぜい2割に限られると述べ、これでは成長できないと判断してアパート・マンションへ移した。地方ではアパート需要が少ないという先入観が業界に根強かったが、多田社長は、地方であっても大都市圏より借家比率が低いことはないと語っている。飛び込み営業と定価販売、そして徹底したコスト削減により、粗利益率は約30%に達した^[15][16]。

社名変更の翌1989年3月、名古屋証券取引所市場第二部に上場した。1990年4月には本社機構を東京都品川区北品川へ移し、1991年9月に名証一部へ指定替え、1992年2月には東京証券取引所市場第一部へ上場した。1988年3月期に447億円であった単体売上高は、1989年3月期に737億円、1990年3月期には1,052億円へ伸び、期末従業員も1,156名から2,220名へ増えている。1991年の生産緑地法改正に伴う貸家建設の増加も追い風となり、1993年3月期には11期連続の増収増益となって過去最高益を更新した^[17][18][19]。

好調の理由を、多田社長は仕組みそのものに求めた。1992年の講演では、企画・立案から設計・施工、入居者やテナントのあっせん、運営管理までを一貫して支援する独自の「建託システム」が、都市近郊の農家など土地所有者と賃貸スペース利用者の双方のニーズを結ぶ役割を果たしていると述べている。客付けを外部に委ねず社内で担うという創業以来の理念も繰り返し語られ、全社員の1割強にあたる約500人がテナント営業部門に属していた。当時の空室率は1.9%にとどまっていた^[20][21]。

均衡は長くは保たれなかった。共済会加入物件の空室率は1993年の実績で2%であったが、1994年3月末には5.2%へ上がった。会社は1994年8月に共済会の給付条件を基準家賃の90%から80%へ引き下げ、1995年1月には会費率を4%から6%へ引き上げた。営業社員の採用も止め、1,600人ほどいた営業社員は1,100人ほどまで減った。いずれも受注の訴求力を犠牲にしてでも保証の収支を守るための措置で、藤田浩一常務取締役はこれらを「ブレーキ」と呼んでいる。保証率は空室状況の改善を待って1995年10月に90%へ戻された^[22][23]。

空室を会社側が引き受けるという関係は、その後も形を変えて残った。大東建託は2006年に30年間の一括借り上げ制度を導入し、家賃保証の期間は10年とした。週刊東洋経済は2018年、契約から10年を過ぎた物件で家賃減額の交渉が始まり、応じない地主に借り上げ賃料の支払いを止める趣旨の通知が届いた事例を伝えている。当時の管理戸数は全国で103万戸に達していた。サブリース業者を規制する新法が定まると、小林克満社長は2020年11月の決算説明会で、販促物をすべて点検し、誤認される可能性のある部分を修正していると述べた^[24][25]。