アマダ加工ソフト組込みへ転換：加工機単体の販売からの離脱と、システム販売への移行
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- 概要
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1980年代後半から1990年代にかけて、アマダが板金加工機の単体販売から、加工ソフトと周辺装置を束ねたシステム販売へ商品の単位を組み替えた経営判断。天田満明社長が1990年に 『ここで我々は加工ソフトを製造している』 と語り、路線を対外的に言い切った。
- 背景
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1985年に工作機械の生産額は初めて1兆円を超えたが、NC機の量産で伸びた各社の商品構成は似通い、同質化が進んだ。円高後には輸出依存の同業が国内販売に力を入れ、アマダは1987年3月期・1988年3月期と2期連続の減収・営業減益に落ちた。
- 内容
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展示会場を集客の場から加工ノウハウの収集の場へ読み替え、販売済みの6万件のソフトを大型コンピューターに蓄えて商談で即座に呼び出す体制を組んだ。SEを増員し、ソフト開発子会社を強化し、研修設備を外部へ開放して顧客と下請けの人材教育まで抱え込んだ。
- 含意
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1990年時点でソフト販売は売上の2割に達した。1999年には証券アナリストが機械業界の"勝ち組"筆頭にアマダのソフト戦略を挙げ、2003年の"第2創業"で"エンジニアリングのアマダ"として路線が引き継がれた。
20年かけて集めたものに、値段をつけた
『ここで我々は加工ソフトを製造している』という一言で、展示会場は集客の装置から加工ノウハウの収集所へ読み替えられた。6万件のソフトが大型コンピューターに入り、顧客の要求の6割が既存ソフトの手直しで済むという歩留まりは、20年以上にわたって顧客を自社へ呼び寄せてきた直販がなければ出ない数字であった。1990年の転換は新しい商売を思いついたというより、1965年の判断が生んだ副産物に値段をつけた作業であったとみることができる。
ただ、この時点でソフトは売上の2割にとどまり、本体は依然として板金加工機の単品販売であった。同じころの同時代誌は、展示会場への来場社数が半分近くに落ちたことと、顧客の9割が中小企業という構成を並べて、システム化の市場では力のある顧客を狙う競合と当たると見ていた。ソフトを収益の柱と呼べるようになるには、2003年の"第2創業"からさらに歳月が必要であった。機械そのもので差がつかなくなったときに何を売るのか、その答えを20年前から手元に貯めていた点に、この転換の実質があったといえる。
Yutaka Sugiura, 2026年7月
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