代理店を通さない直販網（1965年・アマダの決断）

何をなぜ決めたか：代理店経由の販売からの離脱と直接販売網の構築

概要

1965年1月、帯ノコ盤メーカーのアマダが、商社・代理店に委ねてきた販売を自社の直接販売網へ切り替え、以後これを展示場と技能者教育で支える体制へ組み上げた経営判断。創業者の天田勇氏が主導した。

背景

工作機械は戦前の陸海軍需要の名残で良い機械をつくれば売れるという商習慣が残り、販売は代理店任せが主流であった。1965年の不況で工作機械工業会の会員13社が倒産し、業界は通産省の指導でグループ化へ向かった。

内容

1960年に商事部門をエーエム商事として分離し、1964年に本体へ吸収合併して製販を統合し直したうえで、1965年1月から代理店を通さない直接販売網の構築に本格着手した。伊勢原の本社に大規模展示場を置き、1974年にはユーザー向けのアマダスクールを設けた。

含意

代理店マージン15〜20%を払うより、顧客を自社に呼ぶ費用のほうが安く、しかも生の要望が直接入るという計算に立っていた。展示場での商談は全売上高の8割を占めるに至ったが、1980年代後半には来場社数が落ち、仕掛けの効きは鈍った。