竹内製作所OEM供給依存から竹内ブランドでの直接販売への転換
- 概要
- 世界で初めてミニショベルを製品化しながら自前の販売網を持たなかった竹内製作所が、ヤンマーディーゼル・石川島播磨重工業・トーメンなどへの相手先ブランド供給への依存をやめ、竹内ブランドでの直接販売へ転じた判断。国内で名が通らないため、1978年1月に輸出を始めて主軸を海外へ移した。
- 背景
- 1971年9月にミニショベルを世界で初めて製品化したが、販売網がなく量産の受け皿をOEM供給に求めた。供給先は順に自社生産へ回り、取引は先細った。相手先の名で出る限り竹内の名は市場に残らず、生産計画の主導権も取引先が握っていた。
- 内容
- 竹内ブランドでの自力販売に転じたものの、国内では『竹内なんて聞いたこともない』と後発扱いされた。そこで販売の主軸を輸出へ移し、1978年1月に輸出を開始。信用状決済で代金の焦げ付きを避け、1国1ディーラーの原則で販売店と深く組んだ。
- 含意
- 竹内ブランドは国内より先に欧州で通った。狭い現場向けの小型機は古い建物を改装する欧州の工事に合い、輸出比率は1998年に約85%へ達した。他社の名で量を稼ぐ会社から、自らの名で売る会社への転換であった。
筆者の見解
売る力を持たない技術は、誰の名で世に出るか
この判断の核心は、技術で先んじた会社が、売る力を他社から借り続けるかどうかにあったとみることができる。世界で初めて作った製品を、相手先の名で出している限り、量は稼げても市場での評価は他社に積み上がる。供給先が自ら作り始めればその量も消える。竹内製作所が受けた『竹内なんて聞いたこともない』という反応は、開発の先行と市場での認知が別のものであることを、当事者にもっとも痛い形で示したといえる。
もっとも、選ばれた道は正面突破ではなかった。国内でブランドを育てる代わりに、名の通用しない市場そのものを外し、狭い現場の工事が多い欧州へ主軸を移した。自社の製品が生きる使われ方を探して市場のほうを選び直した判断であり、これが後年の高い輸出比率と、その裏返しとしての海外景気への感応度を同時に用意したとみられる。技術を持つ中小企業が、誰の名で世に出るかをどこで決めるか——竹内製作所の選択は、その問いに一つの答えを残している。
Yutaka Sugiura, 2026年7月
- JMC journal（日本機械輸出組合, 1998年11月）
- 竹内製作所 有価証券報告書 第63期（2025年2月期）【沿革】
- 東商信用録 中部版 昭和56年版（東京商工リサーチ名古屋支社, 1981）