売上高の72%を砲弾に依存していた小松製作所が3年間で建設機械中心の収益構造へ転換できた背景には、転換決定の10年前から蓄積されたブルドーザーの開発実績がある。1947年以降に複数機種の設計・製造を継続していたことで、砲弾需要の縮小が確定した段階で即座に量産体制へ移行できる技術的…
キャタピラー三菱の設立に際し河合良成社長は通産省への政治的阻止を断念し、対抗策を品質改善に一点集中させた。販売網と生産体制では劣位になく、唯一の弱点であった品質に経営資源を集中する判断であった。部品4000点のうち3200点に課題を発見する網羅的な品質調査と、社内の抵抗を押し切っ…
コマツが油圧ショベルに約10年遅れで参入しながら8年で国内首位を獲得できた要因は、技術力よりも販売網の構造的優位にある。国内650カ所の直販拠点はキャタピラー三菱の200カ所、日立建機の350カ所を大きく上回り、ブルドーザーと油圧ショベルの顧客層が重複していたことで既存網がそのま…