コマツ 油圧ショベルに参入 後発での参入と、直販網で挑んだ総合建機化

1968年、コマツ（当時・小松製作所）が油圧ショベルへ本格参入した経営判断。自主開発の頓挫を受け、世界一流の米ビサイラス・エリー社と提携して小松ビサイラスを設立し、ブルドーザーで築いた全国650カ所の直販網を武器に、約10年遅れの後発から国内首位をめざした。河合良一社長のもとで総合建設機械メーカーへ歩を進める判断であった。

ブルドーザーで国内首位を確立したものの、一機種に偏った事業構成が長期的な課題であった。パワーショベルはブルドーザーに次ぐ有力機種で需要の急増が予測されたが、1959年に完成した自主開発機SP04は油圧機器の不備で本格生産に届かなかった。

米ビサイラス・エリー社・三井物産との3社出資で小松ビサイラスを設立し（1963年6月認可）、大阪工場で生産に着手。1968年に"15-H"で本格参入した。技術の後発を、ブルドーザーと顧客層が重なる巨大直販網でおぎなう戦略をとった。

参入直後は国内生産シェア14%（1974年）と苦戦したが、1976年に首位を獲得し、1987年には32%へ達した。製品そのものの優劣ではなく、既存事業で築いた販売チャネルの規模が競争優位を決めた事例といえる。