日本アイ・ビー・エム外資の現地法人を「日本の企業」として売る日本化路線

1971年7月、IBMは周辺装置の貸借方式の変更を発表し、日本IBMも米国とカナダに続いてこの方式を採った。一定期間使用方式と呼ばれ、顧客が12カ月の契約使用期間を選べば従来の月額料金より約8%、24カ月なら約16%安い料金で使える。周辺装置をめぐる競争が激しくなったことに加え、この値引きと価格の引き下げが利益率を押し下げた。1975年の売上高は2455億円まで増えたにもかかわらず、純利益は237億円にとどまり、売上高利益率は9.7%へ落ちた^[1]。

競合の側には政府の後押しがあった。1961年に設立された日本電子計算機は政府資金の融資を受け、国産メーカーのリース資金の負担を肩代わりしている^[2]。1974年には技術導入の自由化に続いて資本の100%自由化が実施され、1976年にはソフトウェアの自由化が行われた。政府は同時に国産各社の再編と補助金による育成に力を入れた。日本IBMのシェアは1970年代はじめの33%を頂点として下がり続けた。

1975年2月、椎名武雄氏が45歳で社長に就いた^[3]。就任後の3年間は前任の稲垣早苗氏が会長として代表権を持ち、椎名氏が全権を握るのは1978年からである。椎名氏が掲げたのは、日本市場に合う製品とサービスの提供を通じて「日本の企業」として認められることだった。外資の現地法人という立場そのものは変えられない。変えられるのは、何をどこで作り、誰を通して売るかである。就任翌年の取材で椎名社長は、その国の経営をその国の人間に任せるのがIBMの60年来の伝統であり、日本的な集団主義とIBM本社の個を中心とする経営の双方のよさを相乗した経営をやりたいと述べている^[4]。

実行はまず販路から始まった。コンピュータの大衆化に対応するため、日本IBMは特約店制度の導入と製品開発、子会社・関連会社の設立を進める。1982年にIBM特約店制度を発足させ、直販に頼らない販路を国内に広げた^[5]。1977年には製品センターを開設している。1981年には子会社・関連会社の設立を経営革新の一環として掲げ、100%出資会社だけでなく他企業との共同出資による関連会社も設けた。

製品も日本語を前提に作り替えられた。1979年に漢字情報システム、1980年に日本語文書処理システムと3380磁気ディスク装置を発表し^[6]、1983年には日本語処理を組み込んだマルチステーション5550を投入した。同じ年にシステム/36も出している。日本語を扱えることは、事務処理の機械化を進める国内の顧客にとって前提条件であり、ここを外れれば製品はそもそも検討の対象にならない。

開発拠点も国内へ置いた。1985年には神奈川県に大和研究所を完成させ、同年の科学万博にも参加している^[7]。1987年にはパーソナルシステム/55と日本IBM科学賞を、1988年には点字翻訳ネットワークのてんやく広場と野洲研究所、AS/400を、1990年にはRISCシステム/6000とシステム/390を発表した。日本IBMはアジア・太平洋地域における開発拠点として、各国市場向けの特殊仕様の製品群を一手に引き受ける立場になった。

業績は1980年代を通じて伸びた。1981年から1986年にかけて売上は二桁の伸びを続け、大型機種を中心とする買取需要と、米国向けを中心とした製造用部品の輸出が支えた。1987年の売上高は1兆606億円、税引後利益は742億円、従業員は2万210名で、売上高で1兆円企業となった^[8]。1981年と1990年を比べると売上高は3倍、税引利益は2倍である。総資本経常利益率は1988年に29.5%へ達し、同年の富士通・日立製作所・NECのいずれをも大きく上回った。

もっとも、売上高の順位は戻らなかった。1979年に富士通が売上高で日本IBMを抜き、設置金額のシェアでも1985年に首位を明け渡している^[9]。日本化路線が支えたのは順位ではなく収益力であった。1987年12月期は税引利益742億円に対して594億円が配当としてIBMへ支払われ、配当性向は80%に達している。稼いだ利益の多くは国内に残らなかった。路線そのものも1995年1月に軌道修正された。営業体制は米IBMとアジア太平洋統括会社に合わせて業種別の12事業部へ細分化され^[10]、日本市場だけに向いていた組織はアジアへ商圏を広げる体制へ組み替えられた。