HITSHOP展開を開始（1994年・光通信の決断）

何をなぜ決めたか：携帯電話の売切り制移行を機とした販売代理店事業への参入

概要

携帯電話がレンタルから売切り制へ移った1994年4月、光通信は携帯電話機器の販売を開始し、翌5月に東京都新宿区へ携帯電話販売ショップHITSHOPの第1号店を開店した。直営店とチェーン加盟店の二本立てで店舗網を拡大し、1995年7月時点で直営22店・加盟28店、同年12月末には加盟店を含め全国79店舗となった。

1997年4月には全国約300店、1998年8月に500店、1999年5月には1,500店へ達する。端末の利ざやではなく、契約者の通話料金に連動して継続的に入るコミッションを収益源に据えた経営判断である。

背景

1994年4月の売切り制導入と同時にツーカーセルラー、デジタルホンの2グループが新規参入し、端末の販売価格は当初の半値にあたる5万円前後まで急落した。売れ筋の変化による在庫リスクと利幅の減少を嫌って代理店をやめる業者が相次ぎ、東京デジタルホンの1次代理店はピーク時の約300店から200店程度へ絞り込まれている。

光通信は1993年後半、NTTの長距離通話料金値下げでDDIの回線契約が激減したのを機に、販売の主力を訪問販売から店頭販売へ移していた。1993年6月に移動体通信事業部を組織し、携帯電話サービスの回線販売を本格化させた矢先の制度変更だった。

内容

HITSHOPは日本移動通信、ツーカーセルラー系、デジタルホン系、セルラー系の各グループを併せて扱い、複数のキャリアを並べて選ばせる専門店として広げた。カウンターとテーブルを置き、カタログを広げてキャリアと機種を選べるようにした点が、店内の一角に端末を並べる量販店との違いである。

1994年9月には家電量販店への卸売りを始め、3か月で約70社と契約した。携帯電話とPHSの月間販売台数は1994年9月の約4,000台から1996年2月には6万台へ伸び、1995年時点で販売の約3分の2が量販店経由となった。

含意

キャリアから受け取るコミッションは、加入契約を獲得した段階での一時金である受付コミッションと、継続的に受け取る変動コミッションの2種類に分かれる。変動コミッションは利用者の通話料金に対する率で算出され、追加のコストがかからないため収益の安定を支えた。契約を積むほど後年の収入が積み上がるこの構造は、品目を替えながら磨かれるストック利益経営の原型となる。

もっとも店舗網の拡大は反転もする。不採算店舗の整理により、2003年3月には全国470店舗まで縮小した。