光通信 訪問販売モデルの確立 通信自由化を機とした創業と、後の主力となる販売手法の設計

1988年2月、重田康光氏が資本金100万円で光通信を設立した経営判断。設立の目的はＯＡ機器・電話機等の販売及びリースで、半年後の7月には市外電話サービスの回線販売事業を始めている。NTT民営化に始まる通信自由化が生んだ回線取次という商機に、猛烈な訪問営業と徹底した実力主義人事を組み合わせた営業モデルを、創業時から設計思想として組み込んだ。

重田康光氏が規制緩和を商機と見たのは、電話機販売の自由化から間もない時期、その販売会社でアルバイトをしていたときである。弁護士一家に育った同氏は、高校生のころにはもう起業を志しており、大学は数カ月で中退していた。当時、第二電電をはじめとする新電電各社は販売網の整備を代理店に委ねる構造をとっていた。そのため販売代理という事業に隙間が生まれていた。

商材は次々に広がった。1988年7月に市外電話サービスの回線販売、1990年4月に複写機・ファクシミリ、1991年11月にコンピュータ及び周辺機器、1993年6月に携帯電話サービスの回線販売。取引先には第二電電・国際デジタル通信・日本移動通信が並び、加入契約の取次で受け取る受付コミッションと変動コミッションが収益源になった。

営業の土台に置いたのはデータベースである。NTTのタウンページに載る530万社を丸ごと登録し、受注済みの相手は画面から消える仕組みにした。 『最も成果の上がる組織、仕組みとは何か』 を創業時から考え、学歴不問・毎月異動の実力主義人事と組み合わせて営業組織を設計した。

売上高は1995年8月期261億円から1996年8月期562億円へ倍増し、1996年2月27日に株式を店頭公開。31歳の重田康光社長は公開時の社長最年少記録を更新した。従業員650人に1,300台のパソコンを配した組織は平均年齢25.9歳で、階層は一般社員・管理職・役員・社長の4つしかなかった。1999年9月には東証一部へ上場する。商材ではなく営業の仕組みを競争力に変えるこのモデルは、のちの携帯電話専門店にも複写機再建にも受け継がれた。