日本M&Aセンターの歴史

日本M&Aセンターの競争優位は、会計事務所と地方銀行の情報ネットワークにあった。創業者の分林保弘は日本オリベッティ時代に築いた会計事務所との接点を起点に、1991年の創業時に全国の会計事務所が出資する形でM&Aの情報ネットワークを組織化した。1999年には著書を出版して地方銀行から研修依頼を獲得し、2000年に「全国金融M&A研究会」を発足させた。提携契約ではなく長年の教育と人的関係の蓄積によって構築されたこのネットワークは、後発参入者にとって模倣が困難だと考えられていた。2013年にはバンクオブザイヤーの表彰制度で地銀間の紹介実績を競わせる仕組みも加え、ネットワークの結束を制度的に強化した。

しかしこの障壁は、外部と内部の二方向から崩れた。外部要因として、M&A仲介業は金融免許も大規模設備投資も不要であり、参入障壁が構造的に低い業態だった。2025年時点でM&A支援機関は約3,000社、仲介専門会社は約700社が中小企業庁に登録されている。その多くはネットワークを持たないブティック型で、ダイレクトメールやテレアポで直接案件を獲得する。竹内直樹社長は「経営者は日々届く多くのDMに対して疲弊しており、反応率は低下している」と述べている。ネットワークの「外側」で案件を獲得する手法が確立されたことで、ネットワーク内部の情報優位は相対化された。

内部要因として、2021年12月に発覚した不正会計がネットワークの信頼基盤を毀損した。会計事務所と地銀が案件を紹介する前提は、紹介先の品質と信頼性にある。不正会計はその前提に疑問を突き付けた。発覚後に品質管理と審査体制を強化した結果、案件が成約に至るまでの期間が延び、2025年3月期には減収決算を発表した。先行指標の受託件数が伸びても成約が遅延すれば売上は減少するという構造が可視化され、ネットワークの量的優位が収益に直結しない局面が生まれた。品質管理の強化は仲介業として正しい対応だが、成約課金型のモデルではそれが短期業績の悪化に直結する矛盾を抱えている。

ネットワーク型の参入障壁は、市場の未成熟期に最も強く機能する。案件情報が限られ仲介の信頼性が未確立な段階では、長年の人的関係に基づく情報流通が圧倒的な優位を持つ。しかし市場が成熟し中小企業M&Aの認知が広がるにつれて、ネットワークを経由しない案件獲得が可能になった。さらに業界の乱立は「不適切な譲受け企業に関する報道」を生み、経営者全体を慎重にさせている。日本M&Aセンターが30年かけて構築したネットワークは、市場を教育し拡大させた結果として生まれた約3,000社の参入者と、不正会計という自傷によって、二重に侵食された。市場を創った企業のネットワークが、創った市場の成熟によって相対化されるという構造は、啓蒙型ビジネスモデルに内在する逆説である。