光通信の創業期で重要なのは、NTTのタウンページ530万社を営業リストとして活用した点にある。公開情報であり参入障壁はゼロだが、片っ端から電話をかけて訪問する営業力を組織化した企業は他にほとんどなかった。大手OA機器メーカーにとって1社あたりの売上が小さい中小企業は個別営業のコス…
HIT SHOPのビジネスモデルで構造的に注目すべきは、ストックコミッションの積層構造が店舗拡大の合理性を自己正当化する仕組みを持っていた点にある。1台あたり月額300円が5〜10年積み上がる構造は、契約件数の増大が将来収益を確定的に膨らませることを意味し、FC方式による急拡大を…
HIT SHOP問題で685億円の特別損失を計上した光通信が破綻を免れた経緯には構造的な皮肉がある。損失を相殺したソフトバンク株式の売却益800億円は、ネットバブル期の投資によって得られたものであった。バブルで膨張した企業をバブル崩壊が瀕死に追い込み、バブル期に取得した別の資産が…
光通信の営業モデルの本質は、商品差別化が困難な複写機市場において、営業を高度なスキルではなく接触回数の問題に還元した組織設計にある。タウンページ530万社へのテレアポとデータ蓄積、午後の訪問営業という標準化されたサイクルにより、未経験者でも一定の成約率を確保できる仕組みを構築した…