光通信 の歴史

1988年2月、重田康光氏は資本金100万円で光通信を設立した^[1]。OA機器と電話機の販売およびリースを事業目的に掲げ^[2]、当時23歳だった。弁護士一家に育ち、巣鴨高校を卒業したのちアルバイト生活を経て日本大学経済学部へ入った^[3]が、すぐに中退した。高校のころから事業家を志し、自由化されたばかりの電話機販売会社で働くうちに、NTT民営化を機に開いた通信市場へ商機を見いだした^[4]。事業はホームテレホンの訪問販売から始め、半年後には第二電電の代理店として^[5]市外電話サービスの回線販売に入った^[6]。1990年4月には複写機とファクシミリ^[7]、1991年11月にはコンピュータと周辺機器へ取扱品目を広げた^[8]。

重田氏は創業時から『最も成果の上がる組織、仕組みとは何か』^[引用元]を問い^[9]、商品ではなく営業の仕組みそのものを競争力に据えた。中小企業を回るためのアタックリストに使ったのが、NTTの電話帳『タウンページ』へ載る約530万社の企業情報^[10]である。誰でも手に入る公開情報を、片端から電話をかけて訪問の約束を取り付け、訪問先企業の機器・リース期限・反応をデータベース化して次の営業へ回す^[11]運用で使い切った。人事も同じ考えで設計し、学歴を問わず33等級の最下位から始め、毎月の異動と成績評価で昇格も降格も起こす実力主義^[12]を敷いた。降格しても力を見せれば戻れる敗者復活^[13]を組み合わせ、機会は公平に開くという考えを掲げた。企業向けの営業担当は長時間労働をいとわず、多くが20歳代だった^[14]。

1992年12月に国際電話サービスの回線販売を本格化し^[15]、1993年6月には携帯電話サービスの回線販売へ進んだ^[16]。重田氏は組織の固定化を嫌い、市場の変化に応じて人員を動かす経営を掲げ、1993年後半には主力を訪問販売から店頭販売へ移した^[17]。1994年4月、携帯電話機器の売り切り制が導入されると、光通信はただちに端末の販売を開始した^[18]。翌5月には東京都新宿区へ携帯電話販売店舗の第1号店を開き^[19]、HITSHOPの店舗網は1994年8月期末に12店となった^[20]。1995年5月にビジネスホンの販売を本格化し^[21]、7月には簡易型携帯電話（PHS）の取次と端末販売も加えた^[22]。

単体売上高は1994年8月期の122億円^[23]から1996年8月期には562億円^[24]へ伸びた。

1996年2月、光通信は日本証券業協会へ株式を登録して店頭公開した^[25]。31歳の重田氏は史上最年少の店頭公開企業のトップとなった^[26]。売上高は前々期261億円・前期560億円と伸び、1997年8月期は1022億円を見込んでいた^[27]。1997年1月には売買単位を1000株から100株へ引き下げた^[28]。店舗網の拡大はさらに速く、HITSHOPは1996年8月期の140店^[29]から1998年8月期に532店^[30]、1999年8月期には1816店に達した^[31]。1994年8月期の12店から5年で約151倍^[32]である。1998年9月にはレンタルサーバー事業も本格化させ^[33]、1999年5月には携帯電話販売店舗が全国で1500店に届いた^[34]。

1999年9月、光通信は東京証券取引所市場第一部へ株式を上場した^[35]。単体売上高は1999年8月期に2592億円、当期純利益は98.8億円へ伸びた^[36]。資本参加そのものは新しくなく、1997年にもパソコン量販のソフマップへ30億円の第三者割当増資を引き受けて第二位株主になる交渉を進めていた。