EH型発売とメンテ有料化（1972年・三浦工業の決断）1972年 | 三浦工業の決断
何をなぜ決めたか：機器の売り切りから、保守料を積み上げる継続収益モデルへの転換
概要
1972年、三浦工業の創業者・三浦保社長が、主力の小型貫流ボイラーEH型の投入に合わせ、それまで無料が常識だったメンテナンス（保守）を有料化し、保守を独立採算の収益事業に育てる方針に踏み切った経営判断。営業や代理店の猛反対を押し切り、製品とメンテナンスで継続的に稼ぐモデルを築いた。
背景
免許不要・省エネの小型貫流ボイラーは中小事業所へ広がったが、品質の保証と修理にメーカーが責任を負う必要があり、メンテナンス部門は人件費が重荷だった。当時の業界常識は『アフターサービスには金はもらえない』というものだった。
内容
1972年にメンテナンスの有料化（販売時に3年契約・販売価格の7〜10%）を打ち出し、1973年にメンテナンス本部を設置、1974年には出張所を一気に11カ所新設した。営業約25%・メンテナンス50%の粗利益率を重んじるノルマと成果配分の人事で『利益が出ない商売はしない』を徹底し、1988年には電話回線で24時間監視するオンラインメンテナンスへ発展させた。
考察：「満足を売る」を収益に変えた逆張り
考察：「満足を売る」を収益に変えた逆張り
この判断の核心は、製品の安売り競争に陥らないために、形のない保守を継続的な収入へ作り替えた点にある。故障対応のためのユーザー回りから生まれた現場発の着想を、社内の猛反対を押し切って事業のしくみへ組み込んだ。"アフターサービスはタダ"が常識だった時代に、あえて保守を有料で売る逆張りを選び、安定するまでの4〜5年を耐えたことが、その後の高シェアと高収益を支えた。
全国に保守の拠点を早く築いたことは、技術の差がつきにくい小型ボイラーで、後発の大企業の参入を退ける障壁となった。規模や価格を競うのではなく、保守という継続的な接点を早くから収益源に据えた三浦工業の選択は、月々の利用料で稼ぐ今日の事業モデルにも通じる視点を、1970年代に示している。
業績の推移
三浦工業：業績の推移
| 決算期 | 連単 | 売上高億円 | 経常利益億円 | 利益率% |
|---|---|---|---|---|
| 1979/4 | 単体 | 73 | 5.5 | 7.5 |
| 1980/4 | 単体 | 83 | 7.1 | 8.6 |
| 1981/4 | 単体 | 100 | 10.7 | 10.7 |
| 1982/4 | 単体 | 119 | 13 | 10.9 |
| 1983/4 | 単体 | 135 | 15.5 | 11.5 |
| 1984/4 | 単体 | 149 | 18.9 | 12.7 |
参考文献
参考文献
参考
- 日経ビジネス 1981年11月16日号（日経マグロウヒル社）
- 日経ビジネス 1991年11月18日号（日経BP社）
- 日経ビジネス 1994年2月14日号（日経BP社）
- 三浦工業 有価証券報告書【沿革】
