メンテナンスの有料化と継続収益モデルへの転換

三浦工業の母体は、1927年に愛媛県松山市で精麦・精米機の製造販売として生まれた個人経営の三浦製作所である。家業を継いだ三浦保は、終戦後に妻を含む5人で会社を立て直すと、石炭が燃料の主流だったボイラーについて「やがて石油の時代になる」と読み、自動制御の小型ボイラーを自ら開発して石油ボイラーへ進んだ。免許不要・省エネ・省スペースという小型貫流ボイラーの長所を掲げ、ボイラー技師の免許がいらない分野として、1事業所あたり従業員100人程度までの食品加工・繊維・クリーニング業者を主な売り先に開拓していった^[1][2]。

免許不要を売り物にするほど、品質の保証といざという時の修理にメーカーが責任を負わねばならず、三浦工業は社内にメンテナンス部門を抱える方式をとった。だが当時のボイラー業界では「アフターサービスには金はもらえない」という考えが常識で、保守に人を割いても人件費が負担となるばかりだった。社内でもメンテナンス部門は営業成績に直結せず、士気の低下が目立っていた。小型貫流ボイラーの特色を強調するほど保守が大切になるのに、その費用の問題とうまくかみ合わない状態が続いた^[3]。

1972年、三浦保社長は、貫流ボイラーの主力となるEH型の投入に合わせ、ユーザーから保守の費用を受け取る方針を打ち出した。販売時に3年契約を結び、取り扱い方法の指導、定期修理、その間の部品交換、契約終了時のオーバーホールを一組にして、30万円前後（販売価格の7〜10%程度）を受け取るしくみである。それまで保守をほぼタダとしてきた発想を180度転換するもので、当時の三浦工業は年商30〜40億円の規模、保守の有料化を主力商品に組み込むのは大きな賭けと受け止められた。価格が上がるうえに保守料まで取るという方針に、営業や代理店から猛反対が起きた^[4][5]。

反対を押し切った三浦社長は、1973年にメンテナンス本部を設け、翌1974年には営業と保守を担う出張所を一気に11カ所も開いた。ねらいは、増える人件費を有料化でまかない、同時にメンテナンス部門を独立採算とすることで、保守を担う社員のやる気を引き出すことにあった^[6][7]。

保守を収益事業として根づかせるため、三浦工業は粗利益率を重んじる人事を敷いた。営業担当者は約25%、メンテナンス担当者は50%の粗利益率の確保を目安とし、値引きで売上を作っても評価しない。白石省三社長は「利益が出ない商売は、なにもしないのと同じ」と言い切り、ボイラー事業を統括する吉成専務も、粗利益率が一桁にとどまる案件はほとんど断ると語った。査定を5段階に分けて賞与に2割以上の差をつけ、主任2年・係長/課長3年・部長4年という任期制で役職者も縛る、徹底した実力主義をとった^[8][9]。

保守は技術の進歩とともに姿を変えた。三浦工業は1988年にコンピューターを積んだボイラーを開発し、電話回線を使って24時間態勢で監視し、異常があればただちに連絡して修理する新しいサービスを始めた（有価証券報告書は、このオンラインメンテナンス業務の開始を1989年2月とする）。1991年の時点で全ユーザーの約2割にあたる2500件がこのサービスを利用し、全社員の3分の1強にあたる約500人を全国のメンテナンス要員として配置していた^[10][11]。

有料の保守と販売がかみ合って軌道に乗るには4〜5年を要したが、オイルショックがその追い風となった。燃料費の高騰で省エネ・省力への意識が高まり、点火から圧力が上がるまでが短く設置面積も小さい貫流ボイラーの効率が評価され、「メンテナンス費用を払ってもトータルコストは安い」という見方が広がった。1981年には、三浦工業は小型貫流ボイラー市場（約200億円）で30%のシェアを握り、保守の契約件数は8000件に達した。従業員600人余りの3分の1近くがメンテナンス要員で、利益のおよそ3分の1を保守事業が稼ぐ構造ができていた^[12]。

全国に張りめぐらせた保守網は、まもなく後発の大企業を退ける参入障壁となった。1991年の時点で三浦工業は小型ボイラー市場の約5割を占めるガリバーとなり、年約500億円・数十社がひしめく産業用ボイラー市場で、川崎重工業や石川島播磨重工業などの大企業を抑えてシェア1位に立った。ユーザーが増えるほど保守収入が積み上がり、まとまった量の生産で部品の内製化が進んでコストが下がる——その低コストがさらに価格競争力を強める循環が回り始めた。同業のライバルメーカーの渡辺社長は「メンテナンス網の展開で差をつけられているのが痛い^[14]」と認めている^[13]。

育てた保守網は、ボイラー以外への多角化の足場にもなった。三浦工業は1977年に蒸気を使った自動滅菌器を開発し、全国の営業・サービス網に乗せて医療機器分野へ乗り出した。形のない保守をボイラー以外の機器にも広げる構想は、のちのメディカルや水処理といった事業の下地となった^[15]。