グレーゾーン金利依存からの脱却とエポスカードによる金融業態転換

丸井は1975年にクレジットカードの店舗即時発行を始め、来店した若者をその場で会員に変える独自の仕組みを築いた。1981年、この会員基盤を与信に転用してキャッシングへ参入する。店舗設置の無人機で若者に小口の融資を提供する事業は、出資法と利息制限法の間のいわゆるグレーゾーン金利のもとで高い利ざやを生み、2005年度には消費者ローンの利息収入が653億円と、商品の売上総利益1260億円に迫る収益の柱へ育っていた^[1][2]。

しかし、この高収益は二つの依存の上に立っていた。一つは、丸井店舗でしか使えないハウスカードの会員基盤である。主要顧客の若者が年齢を重ねると丸井での買い物が減り、それにつれてカードの利用も細るという構造的な弱さを抱えていた。もう一つは、規制環境が変わらないという暗黙の前提であり、貸付残高が2565億円まで膨らむほど、金利をめぐる制度の変更が収益を直撃する危うさも増していた^[3]。

1993年、バブル崩壊を境に26期続いた連続増収増益が途絶え、小売事業は長い低迷に入った。若者の高級品消費が縮み、無印良品やユニクロに代表される低価格で品質の高い業態が台頭するなかで、DCブランドと分割払いを軸とする従来型の売り方は通用しにくくなる。都心型百貨店の競争力が落ちるほど、連結の利益を支える役割はキャッシングに集中し、小売の衰退と金融の拡大が同じ企業のなかで並行して進んだ。規制の安定を前提にした収益構造の脆さが、静かに増していった^[4][5]。

経営陣も手をこまねいていたわけではなく、毎週15時から夜22時まで続けた「営業会議」を10年以上にわたり重ねた。それでも小売の競争力を取り戻す打開策は見いだせず、連結の利益を実際に支えていたのはキャッシングであった。店頭の売り場が稼げないぶんを金融が埋めるという依存は年を追うごとに強まり、売り場と与信のこの不均衡こそ、のちにエポスへの転換を迫る土壌となっていった^[6]。

2005年に社長へ就いた青井浩氏のもとで、丸井はカードそのものの性格を変える判断に踏み切る。同年3月にVISAのスペシャルライセンシーを取得し、翌2006年、汎用カード「エポスカード」の発行を始めた。VISAの加盟店であれば世界中どこでも使える一方、丸井の店舗で即日発行できるという従来からの強みは残す設計で、丸井店舗での買い物に縛られてきたハウスカードを、店舗業績に左右されにくい汎用カードへと進化させる一手であった^[7]。

この切り替えが解こうとしたのは、丸井のハウスカードが長く抱えてきた「30歳離脱問題」であった。主要顧客である20代の若者が30歳を過ぎると丸井での買い物が減り、それにつれてカードの利用も細るという構造的な弱さである。VISA加盟店であれば丸井の店舗を離れても使い続けられるエポスカードは、来店客をその場で会員に変える即日発行の強みを残しながら、会員が年齢を重ねても離れない基盤へと、カードの意味を組み替えるものであった^[8]。

転機は規制の側から訪れた。2006年1月に最高裁がグレーゾーン金利を事実上違法と判断し、同年12月に改正貸金業法が施行されると、残高2565億円のキャッシングを抱える丸井は、貸出金利の引き下げと過去分の返還請求という二重の打撃を受ける。丸井はこれを金融事業を縮小する理由ではなく、作り替える契機ととらえた。キャッシングの残高を計画的に圧縮し、エポスカードの加盟店利用やリボ・分割払い、家賃保証といった、規制リスクの小さいリカーリング収益へと収益の柱を移していった^[9]。

縮小ではなく作り替えという判断は、金融事業の中身そのものを組み替える作業でもあった。丸井はキャッシングの残高を計画的に圧縮する一方、エポスカードの会員基盤を広げ、家賃保証など生活インフラに関わる金融サービスへと収益源を多角化していく。単一の与信事業と一つの制度に強く依存した高収益の危うさを、規制強化に追われる形で解きほぐすこの試みは、青井浩氏が後年に掲げる対話型の経営と共創の路線へとつながる助走にあたるものであった^[10]。

転換の代償は大きかった。改正貸金業法の施行後、丸井は2006年3月期から2021年3月期までの15年間で累計1247億円の利息返還損失を処理する。2007年3月期の連結当期純利益は42億円と、前期の239億円から急減した。それでも会員基盤の置き換えは進み、丸井店舗専用の旧カードが2006年3月期の193万人から2011年3月期の33万人へ縮む一方、エポスカードは210万人から2022年3月期の731万人へ拡大して、30歳を境に離れていく構造の弱さを乗り越えていった^[11][12][13]。

キャッシング依存から抜け出した丸井は、青井浩氏の対話型経営のもとで小売と金融の両輪を組み替え、2010年代を通じて11年連続の増益を果たした。2025年3月期にはフィンテックセグメントの営業利益が441億円とグループ利益の柱になり、エポスカードの期末会員数は過去最高の790万人、カードクレジット取扱高は4兆5305億円に達している。青井浩氏はこの転換を、ESGは渡りに船だったと振り返り、単一収益への依存から社会課題の解決と利益の両立へと経営の軸を据え直したと語る^[14][15][16]。