フロー型のISP接続から法人ストック型への事業モデル転換

2003年、IIJは創業以来の独立路線を資本の面でいったん手放した。1998年に合弁で設立した通信キャリア、クロスウェイブ コミュニケーションズがITバブル期の過剰投資で資金繰りに詰まり、同年8月に会社更生手続の開始を申し立てる。百億円規模の損失をIIJ本体の財務体力では吸収しきれず、9月に第三者割当増資で120億円を調達し、主要引受先となったNTTの持分法適用関連会社となった^[1]。

この一件は、資本集約度が高く回収期間の長い投資は自社の体力で支えきれない、という教訓を残した。主力の接続サービスは通信量の増減や値下げ競争に晒されやすく、大型の設備投資を安定して回収できる収益構造にはなっていなかった。鈴木幸一氏は後年、NTTの資本を受け入れた当時の判断を「振り返れば、思い半ばどころか後悔8割^[2]」と述べている。

反省は、事業の選び方ではなく稼ぎ方の設計へ向かった。転機となったのは2010年度で、IIJはFY10決算説明会で「クラウドを起因とする業界パラダイムシフトを想定、5ヵ年で事業規模倍増を展望」との中期の見立てを示す。クラウドを軸に事業規模を数年で倍にする成長像を、対外的な数値目標として明確に掲げた^[3]。

めざしたのは、接続専業からの脱却であった。通信量に連動しやすいフロー型のISP接続だけでは価格競争のなかで安定した増益を描きにくく、月額で積み上がる法人向けのサービス群こそが大型投資の回収を支え得た。IIJは接続に、モバイル・クラウド・データセンターという継続課金の柱を重ねていった^[4]。

口火を切ったのはモバイルであった。2008年1月、IIJはNTTドコモから卸電気通信役務の提供を受け、MVNO形態で法人向けのモバイルデータ通信サービスを開始する。自前で無線網を持たず他社の回線を借りて通信サービスを組み立てるこの方式で、IIJは日本のMVNO事業の先駆けとなった。回線契約が月々積み上がる、ストック型に適した事業であった^[5]。

次に据えたのがクラウドであった。2009年12月、IIJは計算資源をネットワーク越しに提供するクラウドコンピューティングサービス「IIJ GIO」を開始する。日本のクラウド黎明期における商用パブリッククラウドの一号で、利用量に応じて課金しつつ継続利用を前提とする、これもストック型の収益になじむ事業であった。接続に頼っていた収益源を、モバイルとクラウドへ広げていった^[6]。

基盤となる設備にも手を打った。2010年9月にはAT&TジャパンLLCの新設子会社を完全子会社化し、WANサービスなど国内ネットワークアウトソーシング事業をIIJグローバルソリューションズとして承継、企業ネットワーク市場を取り込む。2011年4月には外気冷却を用いたコンテナ型の「松江データセンターパーク」を島根県松江市に開設し、電力効率と立地分散を両立する自前のクラウド・運用基盤を整えた^[7][8]。

そして個人市場へも広げた。2012年2月、IIJはLTE対応のSIMカードを用いた個人向けの高速モバイルデータ通信サービス「IIJmio」を開始する。大手より安い月額料金を掲げたこのサービスは、日本の格安SIM市場を切り開き、MVNO事業をBtoBからBtoCへ拡張した。法人向けを軸としつつ、収益の中心を、契約が積み上がるモバイル・クラウド・データセンターの複合ストック事業へ移していった^[9]。

稼ぎ方の組み替えは、時間を置いて増益となって表れた。2013年に社長へ就いた勝栄二郎氏はクラウドを追い風と位置づけ、新たな成長軌道を掲げる。2021年3月期には連結営業利益が142億円と前期比で7割超の増益となり、IPサービス・アウトソーシング・クラウドが牽引する法人ストック売上が伸びて、構造的な増益フェーズに入った^[10][11]。

規模そのものも変わった。2025年3月期の連結売上高は3,168億円に達し、NTTの資本を受け入れたクロスウェイブ破綻当時に比べておよそ8倍の規模となった。安定した収益基盤を固めた同社は、2023年5月に筆頭株主NTTの一部売却でその持分法適用関連会社から外れ、同時にKDDIと資本業務提携を結ぶ。20年前に手放した独立系ISPという立場を、資本の面で取り戻す土台となった^[12][13]。