靴のマルトミ直営店を独立採算の販売委託店へ切り替えた「オーナーシステム」の導入
- 概要
- 1987年3月、靴のマルトミが直営店を順次『独立採算制オーナーシステム』の販売委託店へ切り替え、店舗の粗利益の75%を毎月オーナーへ支払う仕組みを敷いた経営判断。1990年の名古屋証券取引所第2部上場まで、この仕組みが出店の速度を支えた。
- 背景
- 総店舗数は1987年2月期に775店へ達した一方、1店舗当たりの売上高は7900万円程度で沈滞していた。人件費の増加と同業との競争で、店数を増やしても利益が伸びにくくなっていた。
- 内容
- 店舗・什器・商品はマルトミが所有したまま、店の経営者であるオーナーが販売を請け負う。粗利益の75%が販売手数料としてオーナーに渡り、家賃・光熱費・人件費を差し引いた残りがオーナーの収入になる。本部に入るのは売上の約1割にとどまる。
- 含意
- 1店舗当たりの経常利益は導入前の131万円から1989年2月期に282万円へ増えた。一方でオーナーの労働時間は本部の管理外に置かれ、同業のチヨダは9割以上を直営に保つ道を選んだ。
筆者の見解
意欲を制度で買うということ
この判断の中心にあるのは、店の数を増やす力から、1店の稼ぐ力へ経営の目盛りを付け替えたことであるとみられる。粗利の75%という配分は、本部の取り分をあえて売上の1割に抑える設計でもあり、増えた分はほぼ店に残る。富永氏が闇市で靴を売っていたころの働き方を各店に再現しようとした試みであり、成果は1店当たり経常利益の倍増となって現れた。人を雇って管理する代わりに、意欲そのものを制度で引き出す道を選んだ経営判断であったとみることができる。
ただし、この仕組みが持ちこたえる条件は、店が売れ続けることに置かれていた。売上が伸びる限りオーナーの手取りは増え、本部は労務も休日も抱えずに済む。売上が落ちれば、その減少はまずオーナーの収入から差し引かれる。1994年に不採算180店の閉鎖が決まったとき、閉じられたのはほとんどが直営店であり、余った人員にはオーナーになる道が示された。効率のよい仕組みが、環境が変わったときに誰の側へ負担を寄せるのか——その問いは、制度を作った時点では表に出ていなかったとみられる。
Yutaka Sugiura, 2026年7月
- 日経ビジネス 1989年6月5日号
- 日経ビジネス 1994年3月14日号
- 靴のマルトミ 有価証券報告書【沿革】