東京ガス電力小売全面自由化に合わせた家庭向け低圧電力販売への参入とガス・電気のセット販売

2014年6月11日、電力小売の全面自由化を柱とする改正電気事業法が成立した。2016年をめどに一般家庭や小規模の商店・事業所向けの市場が開放され、戦後60年以上続いた大手電力による販売の独占体制が終わることが決まった。新たに開かれるのは契約数で約8,400万件、規模で約7.5兆円の市場で、販売電力量では全体の4割ながら、大手電力が利益の9割を稼いできた領域であった^[1]。

東京ガスはこの時点ですでに発電と電力卸に参入しており、NTTファシリティーズ・大阪ガスと組む合弁のエネットは、販売量で新電力全体の40.5％を占める最大手であった。膨大な顧客基盤に加え、各家庭を回る営業拠点と検針・回収の仕組みを持つ点も有利とされ、自由化の2年前に同社は「新電力本命」と目されていた。広瀬道明社長は「1年以内にスキームを考える」と述べていた^[2]。

もっとも、開放されるのは電力の市場だけではなかった。2017年4月には都市ガスの小売も全面自由化され、首都圏では東京電力エナジーパートナーが東京ガスの供給区域へ入ってくることが決まっていた。LNG調達で国内首位の東電を相手に、広瀬社長は都市ガスを供給する約1,100万世帯のうち「2〜3割は他社に奪われる可能性がある」と述べ、切り崩される側に回る前提を隠さなかった^[3]。

先に自由化した英国には手本があった。ガス最大手のセントリカは電力でもシェア25％の最大手へ伸び、ガスと電気のセット販売による値引きに加え、リフォームや屋内機器の修理といったサービスの幅が決め手になっていた。電気そのものの利幅より、家庭との契約を抱え続けることに意味がある——ガス会社が電力へ出ていく根拠は、この先例に支えられていた^[4]。

2015年12月24日、東京ガスは総合エネルギーサービスプラン「ずっともプラン」を発表した。電気を多く使う顧客に向けて料金メニューを3種類そろえ、ガスと電気をあわせて契約すると割り引く「ガス・電気セット割」を付帯させた。申し込みの受け付けは2016年1月4日午前9時から、低圧電力の販売開始は同年4月からとした。最大手の東京電力より2週間早い提示であった^[5][6]。

社内には他社の出方を見てからにすべきだという声もあった。広瀬社長は「私たちはチャレンジャーであり、加えてガス会社は新規参入組の中でも特に期待されている立場」だとして先行を選んでいる。ところが発表後の反応は鈍く、「この価格では迫力不足だ」という指摘が顧客と営業現場の双方から届いた。同社は1月中旬に料金の見直しへ着手し、2月1日に値下げを発表した^[7]。

値下げを支える電源の手当ては、すでに進んでいた。従来からの自社電源130万キロワットに加え、2016年2月初めには川崎・扇島で天然ガス火力発電所を新たに稼働させて160万キロワットへ広げ、神戸製鋼所の神鋼真岡発電所からの供給などによって300万キロワット規模まで伸ばす見通しが立っていた。広瀬社長は「むしろ電源が余らないように契約を獲得できるかが課題」と語っている^[8]。

販売の目標は、5年後に東京電力管内の首都圏需要の1割と置いた。管内には約2,000万世帯が暮らしており、高い目標であることは広瀬社長自身が認めている。値下げ後も業界最安値とは言いがたい水準にとどまったが、同社が頼りとしたのは長年培った付加価値と、切り替えを初めて経験する顧客が抱く安心感であった。競争の焦点は価格の一点ではなく、顧客との接点の側に置かれていた^[9]。

2016年4月、東京ガスは低圧電力の供給を始めた。ところが参入初年度の数字は伸びなかった。電力セグメントの売上高は2017年3月期に1,457億円と前期の1,245億円から増えた一方、営業利益は93億円から45億円へ半減している。連結の営業利益も584億円と、前期の1,920億円から大きく落ち込んだ。家庭向けへ間口を広げた最初の1年は、代償の側が先に表に出た^[10][11]。

翌2018年3月期には連結営業利益が1,163億円へ戻り、電力セグメントの売上高も2,176億円、営業利益は96億円と参入前の水準を超えた。2018年4月に社長へ就いた内田高史氏は、電気の新規申し込みが3月末時点で125万件に達し、その約7割をガス器具の販売・修理や定期保安点検を担う「東京ガスライフバル」が一件ずつ訪問して獲得したと説明している^[12][13]。

内田社長は2020年度までに220万件、自社の顧客件数の2割にあたる電力契約の獲得を掲げ、その狙いを「電気で新たな契約を獲得することが、既存のガス契約を守ることにもつながる」と説明した。一方、2017年4月に始まった都市ガスの自由化では、旧供給区域へ入った東京電力エナジーパートナーや日本瓦斯が初年度の目標を大きく上回り、それは同社にとって需要の「脱落」を意味していた^[14]。

2019年1月時点で電気の供給先は165万件を超え、申し込みベースでは180万件を上回った。内田社長はこれを「参入当初の予想をはるかに上回る成果」と述べる一方、都市ガスでは65万件超が他社へ切り替わったことも「想定を超える数字」だと認めている。電力セグメントの売上高はその後も伸びて2022年3月期に4,651億円へ達し、翌期からはガスと同じ「エネルギー・ソリューション」の区分に束ねられた^[15][16]。