稼働率回復と採用投資による再建（2016年・ベイカレントの決断）

何をなぜ決めたか：受注制限の撤回と顧客の呼び戻し、単価引き上げによる成長モデル

概要

2016年12月9日、東証マザーズ上場から3か月で萩平和巳氏が辞任したベイカレント・コンサルティングで、コンサルティング&IT事業本部長の阿部義之氏が社長に就き、前体制が進めた継続案件の受注制限を撤回して稼働率の回復を最優先に置いた経営判断である。採用で人員を積み、その上に単価の上昇を重ねる以後10年の成長は、この立て直しから始まった。

背景

2016年10月から高付加価値案件へ人員を振り向けるため安定案件の受注を制限した結果、待機コンサルタントが増え、90％超を保っていた稼働率は10月から11月に70％台へ落ちた。撤退交渉で長年の顧客の信頼を失い、社員の離反も招いていた。

2017年2月期の下半期は営業利益1,361百万円と前年同期を下回り、通期の営業利益は3,222百万円と前期比6百万円の増加にとどまった。

内容

阿部義之社長は12月中旬に受注制限の方針を改め、既存の顧客へ新体制の説明に回って関係を立て直した。失った顧客の約70％と再契約して受注が急増し、2017年2月に稼働率は90％近くへ戻り、平均受注単価は前年比9％上がった。

成長の計画については 『急激でリスクのある成長計画ではなく、足下の収益維持を大切にしつつも、着実に成長することを念頭に、コーポレート・ガバナンスを強化して経営を安定化させ、株主の皆様に安定的に還元していける体制を確立したい』 とし、翌期は稼働率90％前後を保ちながらコンサルタント数12％増と平均単価4％上昇を目標に置いた。

含意

人月を売る事業では増員が単価の下押しを招きやすい。同社は従業員数を2017年2月期の1,194人から2022年2月期の2,638人へ増やしながら、売上収益を17,188百万円から57,642百万円へ、営業利益を3,222百万円から21,518百万円へ伸ばした。稼働率を先に守り、人員と単価をその上に積む順序が、前体制の急いだ上流化を引き継ぐ形になった。