ヤフーのYahoo! BB参入とモデム販売収入への傾斜

ヤフーは1996年の設立以来、日本語の検索ポータルとインターネット広告を収益源として急成長した。1日1億PVに達する集客力を背景に、広告枠の価格を主導できる高収益企業へと育ち、単体売上は2000年3月期の約57億円から2001年3月期には130億円へと伸びた。設備を持たずに広告を売るこのモデルは利益率が高く、ヤフーは国内ネット企業の代表格となっていた^[1]。

しかし、2000年から2001年にかけてのネットバブル崩壊は、ヤフーの土台であるインターネット広告を直撃した。広告出稿は急速に細り、高収益の源泉だった広告収入は落ち込みに転じた。集客力は健在でも、それを換金する広告市場そのものが冷え込むなかで、ヤフーは広告一本足からの多角化を迫られていた^[2]。

同じころ、親会社のソフトバンクは経営の主軸をブロードバンドへ移していた。孫正義社長は2002年1月の中期経営計画説明会で「ソフトバンクはブロードバンド（高速大容量）のナンバーワン企業になる^[3]」と宣言し、時価総額を追う経営からキャッシュフロー重視へ転換すると打ち出した。だが当時のソフトバンクは巨額の有利子負債を抱え、増資も社債発行も事実上難しくなっており、Yahoo! BBが生み出すキャッシュフローに将来を賭ける状況にあった^[4]。

Yahoo! BBの事業構造では、通信インフラの整備をグループ各社が出資するBBテクノロジーが担い、グループの中核会社であるヤフーがサービスを提供する役回りとされた。ADSLの接続料もモデムのレンタル料も競合を下回る破格の安値で、モデムの街頭無料配布とあわせて加入者を一気に集める消耗戦であった。開通の遅れやコールセンターの未整備で、サービス開始直後は加入者からの非難が殺到したが、それでも規模の拡大が最優先された^[5]。

ヤフーがこの事業で選んだのは、単にサービスを提供するだけでなく、モデムの販売収入を自社の損益に通す形であった。ソフトバンクが台湾のモデムメーカーから仕入れたモデムを同じ値段でヤフーに売り、ヤフーは取扱説明書などを添えて「スターターキット」に仕立て、自社サイト経由で申し込みを受け付けた利用客を付けてBBテクノロジーへ卸す。この一連の流れのなかで、ヤフーはモデム1台ごとに一定のマージンを受け取った。加入者が増えるほど、モデム販売益がヤフーに積み上がる仕掛けである^[6]。

この構造を貫くため、ヤフーは他社製モデムを顧客が自由に使うことを認めなかった。井上雅博社長は、接続の品質保証を理由に自社が用意したモデムに限る方針を明言したが、その裏では、モデム販売益こそがヤフーのYahoo! BB事業の収益基盤である以上、顧客に自由にモデムを買われては困るという事情もあった。集客のためのサイト運営とモデム物流を一手に引き受ける代わりに、ハード販売の利ざやを取り込む——それがヤフーの選んだ立ち位置であった^[7]。

加入者1人につき自動的にマージンがヤフーへ落ちるこの仕組みには、当初から疑問の声がついて回った。通信業界の一部は、無条件にヤフーへ利益が落ちる構造を「ヤフーの株価維持対策ではないか」と勘繰った。ヤフーとソフトバンクの株価を支えるための演出ではないか、という見方である。これに対して孫社長は、ヤフーがコストをかけて利用客を獲得してくる以上マージンはむしろ安いくらいだと反論し、株価対策との批判を心外だとした。だが、ヤフーの売上を親会社のブロードバンド賭博に結びつけるこの判断が、実業としての採算と切り離せない緊張をはらんでいたことは確かであった^[8][9]。

Yahoo! BB事業の立ち上げは、広告不況下のヤフーの売上を確かに下支えした。日経ビジネスは、インターネット広告収入の急落を埋め合わせたのがYahoo! BB事業であり、この事業がなければヤフーは減収になっていただろうと指摘した。実際、ヤフーの売上は2001年3月期の130億円規模から、Yahoo! BBの商用開始を含む2002年3月期には連結で314億円へと跳ね上がった。広告一本足の会社が、低採算のモデム販売という異質な収益源を抱え込むことで、ネット企業に逆風が吹く時期にも増収の体裁を保った^[10][11]。

もっとも、モデム販売は継続的に積み上がる収益ではなく、加入者1人につき一度きりしか計上できない一過性の性格が強かった。ADSLの通信・接続事業そのものはBBテクノロジー＝ソフトバンク側に属し、ヤフーの役割はあくまで集客とハード物流にとどまった。そして2004年、Yahoo! BBの顧客情報が大規模に流出する事件が起きる。ただしこの流出は、顧客データベースを管理していたソフトバンク側で発生したものであり、同年末にも新たに最大8万6000件の流出が発覚した。ヤフーの名を冠したサービスの信用問題が、ヤフー本体ではなく親会社の管理体制から噴き出した格好であった^[12]。

流出事件を経てもYahoo! BBは加入者を伸ばし、日本のブロードバンド普及を牽引した。だが通信事業の中心はソフトバンク本体へと移り、モデム販売という特異な収益は次第に後景に退いた。ヤフー自身の稼ぎ頭は、結局は高採算の広告とオークションに戻っていく。ヤフーの連結売上は2005年3月期に1177億円、営業利益は602億円に達し、モデム販売に頼らずとも高い利益率を回復した。低採算のハード販売でトップラインを支えた時期は、ヤフーにとって過渡的な一章にとどまった^[13]。