サンリオ ハローキティの誕生 自社キャラクターを版権で収益を上げるライセンスモデルの確立

1974年11月、前年に商号をサンリオへ改めたばかりの物販中心の会社が、社内で描かれた一匹の白い子猫を商品に載せた。翌1975年7月期の売上高は91.5億円と前期の46.8億円から倍増し、1976年4月には自社開発デザイン・キャラクターを他社の製品に使わせる使用許諾提携業務を開始する。

自社で生んだ図柄を自社の商品に載せて売り、同じ図柄を他社にも貸して料率で受け取る二階建ての収益構造が、ここで形になった。1976年7月期の売上高は195億円、当期純利益は14.6億円に達している。

出発点は借りる側だった。グリーティングカードの製造販売はハルマークからの技術援助契約に、PEANUTSのキャラクターを使った帽子や袋物、スニーカーの販売権は米国の権利元から取得した契約に依っており、この構図はキティが生まれた10年後の1984年7月期でも変わっていない。借りた権利は対象の品目も契約期間も相手が決め、更新されなければそこで終わる。辻信太郎氏は他社キャラクターに頼る限界を感じ、贈る心に値をつけるギフト事業を土台に、自前の図柄を持つ道を探った。

制作室の20代女性社員が動物や人物を毎日描くなかからキティが生まれた。辻信太郎氏は当初 『愛嬌もない』 とみたが、試験的に置いた小物が予想を超えて売れた。テスト販売で売れ筋を選ぶ制作体制と問屋を通さない直販網を組み、1976年4月から他社への使用許諾を始めた。

許諾の中身は、特定の製品に対して自社の特定のデザイン・キャラクターを使う権利を与え、対価は標準小売価格に一定の料率を乗じて受け取る形である。契約期間は締結日から満1年で、更新は毎年の判断に委ねられた。

在庫を抱えない版権収入の種がここで蒔かれた。ただし、その額が外から見えるようになるのは上場後で、1983年7月期のロイヤルティ収入は13億6,822万円、売上高582億円の2.3%にとどまる。翌1984年7月期は15億1,692万円で、使用許諾の相手先は国内が森永製菓ほか58社、海外がCBS TOYSほか16社だった。

金額は独立した区分を持たず、ギフト商品の売上高に含めて計上されている。零細企業の分野だったキャラクター商品を企業化した功績と、その版権が本業を支えるまでの距離が、同時にここに表れている。