「ボックスレート」導入（1999年・松井証券の決断）

何をなぜ決めたか：定額制手数料への転換と、当初案7割引から9割引への引き下げ

概要

1999年10月の株式委託手数料の完全自由化にあわせ、松井証券が新しい委託手数料体系"ボックス・レート"を導入した経営判断。1日の約定金額の合計と約定回数で手数料が決まる定額制で、300万円・3回までは3000円とし、金額が300万円、回数が3回増加するごとに3000円ずつ上がる。水準は自由化前の固定手数料のほぼ10分の1にあたる。決めたのは1995年に社長に就任した松井道夫社長である。

背景

上場株式の売買委託手数料は、戦後一貫して証券会社の最大の収益源で、業界全体の手数料収入は約6000億円あった。1998年には5000万円以上の取引から手数料が自由化され、松井証券はオリックス証券とともにこの帯の手数料を半分にしていた。同年5月にはインターネット取引"ネットストック"を始めている。

松井証券の役職員は140人で、仲介業務で首位の野村証券とは規模が違った。松井道夫社長は日本郵船の社員として、政府公認の運賃カルテルが崩れて価格競争に転じた海運の姿を見ていた。

内容

1999年5月初旬に公表した10月以降の手数料表は、割引率が最大でも7割引にとどまった。顧客から『松井証券を過大評価しすぎていた。残念だ』という電子メールが届き、松井道夫社長は役員会で議論を重ねたうえで5月の表を撤回し、割引率を広げた個人に分かりやすい表へ切り替えた。7割引では決着までに時間がかかるという判断だった。

自由化に先立つ9月27日には顧客資産の分別管理を週1回から日次に改め、10月1日には口座の名寄せ統合を行った。

含意

自由化の後、取扱件数と売買金額は自由化前の3倍を超えたが、平均手数料単価は約9分の1になり、手数料総額は自由化直前の約3分の1に減少した。それでも売買の拡大は続き、インターネット経由の売買代金は11月に1980億円、12月に2353億円に達した。2000年3月期の営業収益は64億7300万円で前期の2.0倍となった。

顧客の売買回転率は自由化の前後で5倍から7倍に上がった。松井道夫社長は『手数料が10分の1だから、売買の回数が10倍になっているといってもいいでしょう』と、単価の下げを回数で取り返す構図を語っている。2005年3月期の平均株式委託手数料率は0.12％だった。