松井証券 外交営業の否定 広告・電話営業への転換、株式保護預り手数料の無料化
更新：
何をなぜ決めたか
- 概要
-
1990年代前半、松井証券が対面の外交営業を捨てて新聞広告と電話による集客へ移り、1996年には業界がほぼ横並びで年3000円を徴収していた有価証券の保護預り手数料を事実上無料にした判断。日本証券業協会の拒否を、3年間100円という値づけでかわした。
- 背景
-
1986年ごろの給与体系変更で歩合給を圧縮した結果、エース級の営業幹部5人が退社し、重要な顧客も離れて営業部隊が壊滅した。広告営業は理念ではなく、その穴を埋める苦肉の策として始まった。
- 内容
-
株を薦めない営業へ切り替え、信用取引の委託保証金を大手の最低1000万円に対し200万円、保護預り手数料を年3000円から1000円へ下げた。1996年1月の協会への打診が拒まれると、2月から3年間100円とし、3月下旬に条件つきで容認された。
- 含意
-
業界横並びの手数料慣行を最初に破った。
いつ何が起きたか 10件
筆者の見解
事故から始まった原則
外交営業の否定は、理念が先に立った改革ではなかった。1986年ごろに歩合給を圧縮した結果、エース級の営業幹部5人が抜け、重要な顧客まで去り、営業部隊は壊滅した。残された手段が新聞広告による集客であり、そこに前向きな理由はなかったと当時の誌面もはっきり書いた。松井氏はその後始末として始めた方式を、対面が必要というのは供給者側の思い込みにすぎないという原則へ組み替えた。手段が先にあり、理屈は後から付いた。
値下げできた範囲は、規制の緩い隙間にかぎられていた。株式の委託手数料は10億円未満の取引で固定されたままで、松井証券が動かせたのは保護預り料と、もともと自由だった店頭銘柄しかない。松井氏自身、付加価値の低さゆえに自由化後は大手に淘汰されると1995年に認めた。顧客の側も、投資判断を丸ごと引き受けられる者でなければこの店を使えない。事故から生まれた原則が業界の慣行を破ったことと、その原則がなお制度の遅さに守られていたことは、同時に成り立っていた。
Yutaka Sugiura, 2026年8月
業績の推移
同じ問いに直面した会社
同じ問いに直面した会社
参考文献
- 日経ビジネス 1996年8月5日号
- 日経ビジネス 1995年6月12日号