松井証券 の歴史

松井証券の起源は、1918年5月に六人の相場師が興した米の仲買商、松井房吉商店^[1]にさかのぼる。同じ月に東京株式取引所の一般会員となり^[2]、株式の売買にも加わった。屋号は六を丸で囲んだマルロク^[3]で、屋号を持つほど古い証券会社は兜町でも数少なかった。1931年3月に株式会社松井商店を設立^[4]して法人組織に改め、戦後の1947年12月には松井證券へ商号を変更した^[5]。1948年8月に証券業の登録を受け^[6]、翌1949年4月には再開された東京証券取引所の正会員に加わった。以後は信用取引に強い地場証券として^[7]、兜町の一角を占めた。

もっとも、規模は小さかった^[8]。1987年当時、東京証券取引所に会員権を持つ100社を超える正会員のなかで、松井証券の株式委託件数は下から二番目にとどまっていた^[9]。1995年3月期の営業収益は21億円、従業員は128人、資本金は6億1000万円^[10]で、東証での委託売買金額はバブル期の2.5倍にあたる約1500億円で、シェアは0.17%だった^[11]。ただし国内証券222社のうち経常黒字を確保したのが20社だけ^[12]という当時にあって、松井証券はその一社であり、当期利益も黒字を維持していた。顧客の7割が信用取引を使う構成^[13]が、この収益を支えていた。

1986年ごろ、松井証券は人件費を抑えるために給与体系を変え^[14]、営業マンの歩合給を大幅に圧縮した。これに反発した営業部長・次長・課長といったエース級の営業幹部五人が退社し、重要な顧客も一緒に去った^[16]。営業部隊は壊滅状態となり、残された手段として始めたのが新聞広告による集客だった^[17]。売り込む人間がいないので、広告を見た顧客からの電話を受けるほかなかった^[18]。この方法で集めた新規顧客は1996年には1日に50件を数える日もあり、口座数は3年前の3倍を超えて1万を上回った^[19]。のちに外交営業の否定として語られる方針は、理念から出発したのではなく、営業部隊を失った会社の窮余の策だった。 ^[15]

この会社を継いだのは、証券業界の外から来た人物だった^[20]。松井道夫氏は1953年に長野県で生まれ^[21]、1976年に一橋大学経済学部を卒業して日本郵船に入社した。タンカーや定期船を担当し、30歳で労働組合の書記長を務めた^[22]。1986年に松井証券の社長だった松井武氏の長女と結婚し、務台姓から松井姓に改めて翌1987年に入社する^[23]。当初は家業を継ぐ気がなく、結婚の条件として継がないことを挙げていたが、義父がすでに70歳に達し、このままでは会社が他人の手に渡ると判断して決断した^[24]。1988年に取締役、1990年に常務取締役営業本部長となり^[25]、社内改革の実権を委ねられた。

松井道夫氏には、当時の証券界が不合理に見えた^[26]。入社当時の印象を、のちに「こんなにぼろい商売があるのか」（日経ビジネス 1996/8/5）^[27]と述べた。保護行政のもとにある証券業を、業と呼べるものではないとも突き放した^[28]。免許制に守られ、顧客のリスクで手数料を得る構造そのものへの反発^[29]が、以後の施策の動機となった。日本郵船で経験した海運同盟の崩壊も判断の根拠になった^[30]。運賃が同盟の交渉で決まっていた時代、差別化する手段のない船会社に荷主が求めたのは「誠意」だった^[31]。ところが同盟が崩れて価格競争が始まると、荷主は格安の盟外船会社へ移った^[32]。

常務取締役営業本部長となった松井道夫氏は、まもなく外交営業員による勧誘行為の禁止を宣言し、営業マンと支店を減らして電話主体の通信取引へ切り替えた^[33]。1991年には銘柄を薦めない方針を新聞広告で打ち出した^[34]。同じ年、割引金融債を流通市場の利回りで個人に売り出して同業者から強い批判を受けた^[35]。「個人にも証券市場に参加する権利はある」（日経ビジネス 1996/8/5）^[36]というのがその理由だった。営業体制の組み替えは業績に響き、1991年度には経常赤字に陥った。ただし赤字はこの一期にとどまった。 ^[37]

顧客の側の条件も変え^[38]た。大手が最低1000万円としていた信用取引の保証金を200万円に下げ^[39]、有価証券の保護預り手数料も業界横並びの年3000円から1000円へ引き下げた^[40]。同業他社からは「そんなことをしたら証券業界から村八分になるぞ」^[41]（日経ビジネス 1995/6/12）と脅された。1995年5月には本店営業部に多い日で140件の問い合わせが入り、同年4月に入社した17人のうち10人を本店営業部へ配し、全社員の三分の一にあたる40人体制で電話を受けた^[42]。松井道夫氏が社長に就いたのは、その翌月にあたる1995年6月である^[43]。

手数料をめぐる攻防は、業界団体との交渉から始まった^[44]。1996年1月、松井証券は日本証券業協会に保護預り手数料を無料にしたいと打診したが、徴収しないことは許可できないという回答を受けた^[45]。そこで同年2月に「3年間100円」へ引き下げて事実上の無料化とし^[46]、広告には今後も引き下げの努力を続けると明記した。協会が他の手数料に波及させないことを条件に無料化を容認したのは同年3月下旬^[47]で、実施は同年4月だった^[48]。翌1997年2月には店頭登録株式の委託手数料を半額にした^[49]。株式委託手数料の完全自由化は1999年10月^[50]であり、いずれもそれに先んじた。

半額化の発表は、国内業者にも追随の動きを呼んだ^[51]。松井道夫氏は当時、協会へ打診した際の反応について「変わり身が早いというか節操がないというか、怒りさえ覚える」（週刊東洋経済 1997/2/22）^[52]と述べ、自分で考えず顧客のためと唱えるだけで自由化ができるのかと問うた。1998年5月には国内初の本格的なインターネット取引「ネットストック」を始め、同時にインターネットによる信用取引も開始した^[53]。翌1999年6月には株式売買の受付をネットへ一本化することを決めた^[54]。受付業務を失った顧客サポート部門は、顧客の声を集めて新商品を開発する部署へ役割を変えた^[55]。

1999年10月1日、株式委託手数料の完全自由化にあわせて定額制の「ボックスレート」を導入した^[56]。売買金額が300万円までなら3回まで3000円という体系^[57]で、2000年9月には回数制限を撤廃した。割引率は当初7割を想定していたが、過大評価だったという顧客からの指摘を受けて9割に改めた^[58]。松井道夫氏はのちにこの判断を「お客さんは誠意を買ってはくれない」（週刊東洋経済 2020/6/13）^[59]と振り返った。ネット口座は1999年9月末の1万4300から10月末に1万8800へ増え、同年11月にはインターネットだけで単月1979億円の売買を仲介した^[60]。当時の役職員は140人^[61]である。

2001年8月1日、松井証券は東京証券取引所市場第一部に上場した^[62]。二部やジャスダックを経ない直接上場で、264億円を調達した^[63]。動機は資金需要にあった^[64]。証券会社は財務の健全性を保つため自己資本規制比率を維持する義務を負い、信用取引残高の3%がリスク資産に算入される^[65]。信用取引を強みとする松井証券では、本業が好調であるほど比率が下がる構造^[66]になっていた。同比率は2000年3月末の365%から2001年3月末には302%へ低下^[67]した。上場に先立つ同年3月には劣後特約付無担保社債5億円を年利5.1%で発行し、松井道夫氏はこれを「泣く泣く導入した」（週刊東洋経済 2001/8/4）^[68]と説明した。

上場の翌々年、松井証券は収益を押し上げる商品を投入した^[69]。2003年7月末に始めた「無期限信用取引」^[70]である。通常は6か月で決済する信用取引の返済期限を実質的に無くしたもので、開始から2か月で残高が413億円を超え、利用顧客は1万2500を上回った^[71]。松井道夫氏はこの伸びを「これほど増えるとは全くの想定外」（日経ビジネス 2003/10/6）^[72]と語った。2004年には個人向けの株式売買取次金額で野村證券を上回り、イー・トレード証券に次ぐ第2位^[73]となった。信用取引の貸出資金約3000億円は野村證券のほぼ3倍^[74]にあたる。2005年3月期の営業収益は369億円と前期比47%増、経常利益は226億円^[75]と6割増えた。

最高益を出した一方で、競争の形は変わっていた^[76]。イー・トレード証券は口座数・売買代金・預かり資産のシェアを優先する薄利多売を掲げ^[77]、手数料引き下げの先頭を走った。松井証券は収益の悪化を懸念して手数料競争から距離を置き、2005年3月期の平均手数料率はイー・トレード証券の2倍を超える0.12%^[78]だった。「手数料だけを気にする人はごく一部」（週刊東洋経済 2005/6/4）^[79]というのが当時の説明である。だが新規にネット取引を始める個人が証券会社を選ぶ基準は手数料の安さにあり、顧客は安いほうへ流れた^[80]。4年前は拮抗していた両社の個人株式売買代金シェアの差は、2007年には3倍以上に開いた^[81]。

打ち出した施策は、いずれも成果に届かなかった^[82]。2006年9月に無期限信用取引の手数料を完全に無料化^[83]したが、他社が追随済みで手数料率は最安0.01%台まで下がっており^[84]、乗り換えを促すほどの差にならなかった。顧客は増えず手数料収入だけが減り、3か月後の同年12月に撤回した^[85]。2004年5月にりそなグループと結んだ提携も、銀行窓口では投資信託や年金を売るほうが実入りが大きく販売員が動かないまま、2006年3月に解消した^[86]。2005年に掲げた新規公開株式の引受販売手数料の無料化も、前例のない取り組みを企業が避けたため実績は2件にとどまった^[87]。

2007年3月期、SBIイー・トレード証券が経常利益245億円を稼ぎ、松井証券の227億円を初めて上回った^[88]。4年前には経常利益で松井証券の8分の1にすぎなかった^[89]相手である。もっとも収益性そのものが崩れたわけではない^[90]。同期の経常利益が営業収益に占める比率は52.0%で、上場証券26社のなかで2位^[91]を保った。ただし営業収益は2006年3月期の571億円を最高に減少へ転じ、2012年3月期には177億円^[92]まで縮んだ。同期の決算説明会で経営陣は、即時決済信用取引について「現状では流動性が不足しており、顧客同士がお見合いしてしまう状況にある」（決算説明会要旨 2012/4/26）^[93]と説明した。

2013年1月、信用取引の規制緩和にあわせてデイトレード限定の「一日信用取引」を導入した^[94]。手数料・金利・貸株料を原則として無料にし^[95]、その日のうちに決済する取引に絞った商品である。手数料を取らない代わりに売買の回転が上がれば、顧客への貸付から得る金融収支と、空売りに課す品貸料で稼げる設計だった^[96]。同年3月期は7期ぶりの増収増益^[97]となり、営業収益208億円・経常利益102億円を計上した。翌2014年3月期には売買代金が3.1倍の39.5兆円に達し、営業収益は399億円と1.9倍、経常利益は272億円と2.7倍^[98]に伸びた。市場シェアは8.4%から11.1%へ^[99]、信用取引のシェアは8%台から16%へ上がり、2014年2月には信用取引で楽天証券を上回った。

この回復は収益の中身を変えた^[100]。手数料を取らない商品に取引が集まったため、株式委託手数料そのものは伸びなかった^[101]。2016年3月期は売買代金が6%増えたのに株式等委託手数料は横ばい^[102]で、翌2017年3月期には一日信用取引の比率が51%から57%へ上がる一方、営業収益は277億円^[103]へ2割近く減った。収益は顧客への貸付から得る金融収支と、空売りに課す品貸料へ移った^[104]。ネット取引を始めた時点の手数料は自由化前の4分の1にあたる30ベーシスだったが、2006年ごろにSBI証券が3〜4ベーシスまで下げ^[105]、松井証券でも2020年時点で取引の6割が手数料ゼロになった^[106]。

株式の売買仲介だけに絞る方針は、2016年から緩んだ^[107]。同年11月に投資信託の取扱いを始め、あわせてポートフォリオ提案サービス「投信工房」を自社開発した^[108]。対面証券のファンドラップに対抗する位置づけだったが、翌2017年の決算説明会では「なかなか高齢者層にリーチできていない」（決算説明会要旨 2017/4/28）^[109]と述べ、投信残高は十数億円にとどまると答えた^[110]。2017年5月には外国為替証拠金取引を全額カバーするブローキング型から自社で持高を管理するトレーディング型へ切り替える^[111]方針を示した。2019年12月には投資信託の販売手数料を完全に無料化した^[112]。

2020年6月、松井道夫氏が社長を退き、専務の和里田聰氏が就いた^[113]。松井道夫氏の就任から数えて25年ぶりの社長交代^[114]にあたる。松井道夫氏は代表権のない顧問となり^[115]、取締役にも残らなかった。発行済株式の58%を持つ立場^[116]でありながら会長職を選ばなかった理由を、会社の代表者は一人で十分であり二頭政治は百害あって一利なしと説明した。30年を振り返っては「私の30年間は失敗だらけだった」（週刊東洋経済 2020/6/13）^[117]と述べ、一貫していたのは古いものを捨てたことだと語った。インターネット取引の導入については、米国のEトレードを真似ただけで大したことではない^[118]とも認めた。

交代後の松井証券は、自社の位置づけの見直しから着手した^[119]。2021年3月にスマートフォンアプリを刷新し、若い世代から使いにくいという声が上がっていた^[120]ことを認めた。2022年2月に米国株式サービスを始めたが、他社は10年以上前から扱っており^[121]後追いにあたる。同年12月にはロゴとウェブサイトを刷新し、対面証券という印象を持たれていた点^[122]を挙げてブランドを組み替えた。2023年10月には銀行サービス「MATSUI Bank」を始めた^[123]。2026年3月期の営業収益は527億円^[124]となり、2006年3月期の571億円に次ぐ水準まで戻した。経常利益は238億円^[125]で、2014年3月期の272億円には届かなかった。