松井道夫

松井道夫氏は1976年に日本郵船へ入社し、1987年に義父が経営する松井証券に転じた。同社の起源は、1918年5月に東京・日本橋で米の仲買商として創業した松井房吉商店にある。1986年ごろに人件費の圧縮を狙って営業マンの歩合給を大幅に削減したところ、営業部長ら幹部級の5人が退社し、重要な顧客も離れて、従来の営業部隊は壊滅に近い状態に陥った。1995年3月期の営業収益は21億円、従業員は128人の規模である。

営業部隊の穴を埋める手段として始めたのが、新聞広告で個人投資家を集め、電話で取引する方式だった。株を薦めないこの営業に切り替えたのは1991年で、営業マンは顧客を訪問せず、売買の仲介に徹した。個人が信用取引に差し入れる保証金も、大手が最低1000万円を求めるなか200万円に抑えた。1990年から常務取締役営業本部長を務めていた松井道夫氏は、1995年6月に社長に就任した。1996年4月には、業界がほぼ横並びで年3000円を取っていた株式保護預り料を無料にし、1997年2月には店頭登録株式と転換社債の委託手数料を半額にした。

次に経営資源を集中したのは、電話で始めた非対面の取引をネットへ移すことだった。1998年5月にインターネット取引のネットストックを始め、1999年10月の株式委託手数料の完全自由化にあわせて、1日の約定金額と回数で手数料が決まる定額制のボックス・レートを導入した。5月に公表した最大7割引の手数料表は撤回し、水準を自由化前の固定手数料のほぼ10分の1まで下げている。自由化の後、取扱件数と売買金額は自由化前の3倍を超え、手数料総額は平均単価の低下で約3分の1に減少した。2000年度下期には、オンラインの株式委託売買代金の約22%、オンライン信用取引の売買代金の約48%を松井証券が占めた。

支店と営業マンを全廃して電話の通信営業へ移行した地場証券は、こうしてネット取引を主力とする会社へ形を変えた。2001年8月には東京証券取引所第一部に株式を上場した。同業者は保護預り料の無料化などには後から追随したが、営業マンの廃止だけはまねなかった。本人はのちに、営業マンを不要としたのはデジタル化できるアナログを否定したためだと説明している。

2020年6月、松井道夫氏は代表取締役社長を退任して顧問に就任し、専務取締役の和里田聰氏が社長を継いだ。和里田聰氏はP&G、リーマン・ブラザーズ、UBSを経て2006年4月に入社し、IR室長から営業推進部の担当役員に就任した人物である。社長の在任は約25年に及んだ。