「ヤマダモデル」の確立とメーカー系列との対決

1973年、日本ビクター前橋工場に勤めていた山田昇氏は、群馬県前橋市に街の電気屋「ヤマダ電化サービス」を開いた。北関東は松下電器（現パナソニック）の系列店の地盤が比較的薄く、山田氏はのちにこれを「地の利」と呼んだ。「北関東という地方なので自由に競争をして成長できました。それが地の利です」。勤め人の時代に技術と管理を学んだ経験も、独立の下地になった^[1]。

家電の流通は長く、松下・東芝・日立といったメーカーの系列店が担ってきた。系列店は特定メーカーの製品だけを扱う代わりに、仕入れも価格もメーカーの方針に従う。複数メーカーを並べて売る混売店へ移るとき、ヤマダは系列から締め出された。山田氏は当時をこう振り返る。「系列メーカーから全ての面において排除されるようになりました…常に仕入れ条件は悪いというハンディを前提とした経営をせざるを得なかった」^[2]。

系列店が仕入れと価格をメーカーに縛られる以上、系列の網が濃い地域で安売り業態を成り立たせるのは難しい。逆に、系列の薄い地方であれば、複数メーカーから自由に仕入れて安く売る混売店の余地が大きい。ヤマダはこの北関東を足がかりに、1983年に株式会社ヤマダ電機を設立し、前橋南店を皮切りに郊外ロードサイドへ店を構えていった。仕入れの縛りを外すことが、そのまま安売りの原資になった^[3]。

株式会社化の翌1984年、ヤマダは前橋市に流通センターを構え、メーカーの物流に頼らず自前で在庫と配送を握った。1986年には全店にPOSと大型コンピュータを入れ、売れ筋と在庫を即座につかむ体制を整える。山田氏はこの自前物流を、メーカーとの関係を賭けた改革だったと語る。「自前の物流センターは大きな改革でしたが、これをやると今までのメーカーの仕組みを全部否定することになります…しかし、うちはそれをやり遂げないと、逆に生きていけない」^[4]。

仕入れの縛りを外したヤマダは、複数メーカーから安く仕入れ、値引きで客を集めた。山田氏は「安くすれば売れるんだとこの時わかった。安売りに活路を見いだした」^[5]と述べる。系列店が守ってきたメーカー希望価格に近い値付けの慣行を、混売と安値で崩す業態が固まった。1987年には前橋市へ駐車場を備えた大型総合家電店「テックランド本店」を開き、郊外の大型店を売り場の中心に据えた。

1990年代に大規模小売店舗法の出店規制が緩むと、山田社長は北関東で磨いた流通センター中心のモデルを全国へ広げた。1992年の九州（宮崎店）を皮切りに、東北・中京・中四国・近畿・北海道へ、おおむね2年おきに各地の一番店を構える。自前物流を軸にした画一的な店づくりで出店の速度を上げ、地元の系列店を価格と品ぞろえで切り崩した。2000年9月には東京証券取引所第一部へ上場し、資金面でも全国出店を支える基盤を得た^[6]。

2005年2月、ヤマダ電機は専門量販店として日本で初めて年間売上高1兆円に届き、全国出店も達成した。混売と安売りで出発した業態が、系列店を凌ぐ販売力を握った。メーカーにとって、量販店の店頭を外しては大量の商品をさばけない相手に育つ。仕入れで不利を背負った側が、価格の主導権を握る側へ変わった。系列店が支えてきた家電流通の秩序は、量販店の販売力の前で組み替わった^[7]。

この販売力は、メーカーだけでなく他の小売にも及んだ。経営再建中の総合スーパー、ダイエーは家電売場の立て直しへヤマダを店舗に誘致したが、両社の協力は長続きせず、2003年初に崩れた。一宮忠男副社長は日経ビジネスの取材に、家電での協力を解消した理由を語り、ダイエー側の非難を「一方的」と反論した。量販店が総合スーパー大手と対等以上に渡り合う立場に立っていた^[8]。