ライフネット生命保険付加保険料率の全面開示と、商品ごとの運営経費の公表

生命保険の保険料は、保険金の支払いに充てる純保険料と、会社の運営経費にあたる付加保険料に分かれる。2000年代の大手生保は、後者の中身を明かしていなかった。販売を1社専属の販売員に依拠し、全国にくまなく拠点網を張る体制を維持するため、契約者が払う手数料の6割が販売経費に消えるといわれていた。この高コスト体質が、特約を次々と付け加える高額な商品の開発を促していた^[1]。

この構造は、契約者から見えにくいところで完結していた。特約は管理しきれないほど増え、保険金の不払い問題が起きても、1社専属の販売員体制が商品どうしの比較を封じたため、消費者の側に不利な仕組みそのものは表に出なかった。日本生命で大蔵省との交渉役を務め、金融制度改革の最前線に立った出口治明氏は、この時期に既存生保のあり方へ抱いた疑問を確信に変えていた^[2][3]。

明かされずにいたのは、付加保険料の内訳だった。出口氏は後年、日本の生命保険には大きな「ブラックボックス」があり、既存の会社はこれを決して開示しなかったと振り返っている。戦後の生命保険業界は護送船団方式のもとにあり、2006年当時、独立系の会社が新たに免許を取得することは常識では考えられないと受け止められていた。開示の慣行も、その閉じた秩序の一部をなしていた^[4][5]。

もっとも、開示しない判断には、当時の主流モデルなりの理屈があった。膨大な販売員と全国の拠点網は、契約を取るために先に払う費用であり、契約が長く続いてはじめて回収できる。それを手数料として切り出して示せば、金額の大きさだけが目立ち、担当者による説明やアフターフォローの価値は数字に表れない。難解な高額商品を対面の力で売る会社にとって、内訳の公表は自社の競争条件を一方的に悪くする行為になる^[6]。

2008年5月に営業を始めたライフネット生命保険は、その半年後の同年11月、付加保険料率を全面公表した。生命保険料のうち会社の運営経費にあたる付加保険料の割合を、商品ごとに示した。出口社長は当時の説明を、預かった保険料のうちこれだけが保険金に回り、これだけが自分たちの給料や経費になります、という形にしたと述べている。生命保険業免許の取得は同年4月であり、開業から間を置かずに実行した^[7][8]。

全面公表は、思いつきで足された一手ではなかった。準備会社の段階から同社は、正直に経営し、わかりやすく、シンプルで便利で安い商品・サービスの提供を追求することを経営理念に掲げていた。免許取得までの1年半、出口社長は金融庁から届く山のような質問状に逃げ隠れせず答え続け、そのとき最も大切にしていたのは正直に経営することであったと振り返っている。免許交渉で通した筋を、そのまま商品の説明に当てはめた^[9][10]。

同じ開示が、ライフネット生命では反対に働いた。同社は特約をいっさい設けず、商品を定期死亡保険と終身医療保険の2種類に絞り、インターネットで売るため専属の販売員を1人も置かなかった。極限まで単純にすることで、20〜30代の保険料を大手国内生保の半額まで下げていた。経費率の低さそのものが商品の中身であり、内訳を明かすことは不利益ではなく、安さの根拠を示す手段になった^[11][12]。

業界の受け止めは厳しかった。既存の生保からは「裏切り者」「背教者」という声が上がり、出口社長は余計なことをするなという冷ややかな視線を浴び、嫌がらせのようなバッシングもあったと述べている。それでも撤回しなかった理由について、インターネット時代の消費者はもはや隠しごとをする企業を信頼せず、正直であることこそが最大の競争戦略になる、という確信があったと語っている^[13][14]。

開示は、同社が抱えていた最大の弱点に効いた。付加保険料の全面開示は業界内外に大きな反響を呼び、マスコミで話題になったことで認知度が上がり、契約件数も増えた。2011年の週刊東洋経済は、この開示を同社の飛躍のきっかけと位置づけている。開業から1年半の2009年10月時点で、ライフネット生命の知名度は6.7%と全生保中もっとも低かった。広告費を積めない新規参入者にとって、開示は知名度を買う手段でもあった^[15][16]。

ただし、話題が業績に転じるまでには時間がかかった。開示を行った2009年3月期の保険料等収入は80百万円、経常損失は1,368百万円で、従業員は48人にとどまる。損失は2012年3月の東京証券取引所マザーズ上場を挟んでも解消しなかった。早稲田大学大学院の池上重輔准教授は2011年、同社の戦略は除去するファクターが明確な一方で創造するファクターが見えにくく、新たな需要を創造できているかの判断は難しいと述べている^[17][18]。

開示が業界の慣行を動かしたかどうかは、別の話になった。12年後の2020年7月、週刊東洋経済は、給付金の支払い見込みや手数料を詳細に開示する会社はほぼ存在せず、商品別に複数の加入例で経費額を開示しているのはライフネット生命保険だけであると書いている。同社の付加保険料の割合は、おおむね20〜30%台であった。業界初の開示は、業界で唯一の開示のまま残った^[19]。

同誌はさらに、開示した側にも注文を付けた。付加保険料のほかに、見積もっていた給付総額より実際の支払いが少ないことで余る危険差益があり、同社では2014年度以降、保険料収入の20%を超えている。それを含めれば保険料の40〜50%超が会社の経費や利益になる見込みであり、そこまで説明しなくてよいのかと問うている。業界でもっとも開示している会社が、開示の足りなさを問われる位置に立った^[20]。