上村工業 プラザ合意後の10か国展開 顧客の海外移転に追随した10か国への拠点設置と、地域完結型の営業体制の構築
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何をなぜ決めたか
- 概要
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1985年のプラザ合意を境に自動車・家電の顧客が生産を海外へ移したのに対し、上村工業が国内にとどまらず顧客の移転先へ会社を設立し続けた経営判断。1985年12月の米国子会社を皮切りに、2012年のインドネシアまでに拠点は10か国へ広がった。
- 背景
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表面処理用の薬品は、めっき液・機械・液管理装置を組で納め、顧客の工程のそばで不具合の原因を切り分ける商売である。顧客が生産を海外へ移せば、国内に残った供給者は売上の一部ではなく取引そのものを失う。
- 内容
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米国（1985年12月）を最初に、香港・台湾・タイ・中国深圳・シンガポール・マレーシアへ現地法人を設立した。単なる輸出拠点ではなく、為替変動の影響を受けない地域完結型の営業展開を目標に据えた点に、この判断の中身がある。
- 含意
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米国子会社を通じて、インテル社やアムコア社と直接情報交換できる体制を得た。2026年3月期の薬品売上558億円のうち海外は6割を超え、台湾と中国の2地域に海外分の8割近くが集まる。
いつ何が起きたか 11件
筆者の見解
追随の中身を決めたのは誰か
顧客に付いていく、という言い方は受け身に聞こえる。実際、上村工業は自ら市場を選んだのではなく、自動車や家電のメーカーが出ていった先へ会社を設立した。ただ、追随の中身を決めたのは同社であった。上村寛也社長が掲げた地域完結型は、日本から薬品を送って売る輸出の延長ではなく、販売と技術サービスをその地域の中で完結させる形である。為替の振れから商売を切り離す目的をそこに置いた点で、この判断は移動の後追いにとどまらなかったとみられる。
地域完結型は、顧客が特定の地域に集まり続けることを前提にしている。薬品売上が台湾と中国の二つで海外分の8割近くに寄っている現状は、集積の恩恵であると同時に、集積が動いたときの弱さでもある。40年前に追随した相手が自動車と家電で、いまの相手が半導体パッケージであることを思えば、顧客の顔ぶれも置き場所も入れ替わってきた。地域完結型が強みであり続けるかどうかは、次にどこへ工程が集まるかにかかっているといえる。
Yutaka Sugiura, 2026年8月
業績の推移
同じ問いに直面した会社
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参考文献
- 証券アナリストジャーナル 1998年1月号
- 上村工業 有価証券報告書【沿革】
- 上村工業 有価証券報告書（2026年3月期・連結）
- 上村工業 2026年3月期 決算説明資料
- 135年のあゆみ 金属表面技術の発展とともに（上村工業, 1983年）