上村工業顧客の海外移転に追随した10か国への拠点設置と、地域完結型の営業体制の構築

上村工業が扱う表面処理用の薬品は、納めて終わる商品ではなかった。めっき液は使ううちに汚れて組成が変わり、仕上がりが崩れたときには、原因が薬品にあるのか、めっき機械にあるのか、液を管理する装置にあるのかを切り分ける必要がある。同社は薬品・機械・液管理装置の三つをすべて手がけ、顧客の工程のそばで原因を突き止める役回りを引き受けてきた。上村寛也社長は、ハードディスクのめっきに参入した十数社のうち同社が残った理由をここに求めている^[1]。

原因を突き止める役回りは、人を顧客の近くに置かなければ果たせない。1997年の時点で、同社は枚方の中央研究所に80名の所員を抱え、東京・大阪・名古屋の各拠点にも10名ほどの営業技術担当者を配置し、地域ごとの要望に応じた改良や開発にもあたらせた。社員総数330人のうち約3分の1が何らかの形で研究開発に関わる構成である。国内に配したこの技術サービスの体制は、顧客の工場が国内にあることを前提としていた^[2]。

その前提は1985年のプラザ合意で崩れた。円高が定着すると、同社の主要な顧客であった自動車と家電のメーカーが、次々に生産を海外へ移した。めっき工程は顧客の工場に付いて動くため、工場が出ていけば薬品の商売も一緒に消える。国内にとどまるかぎり、失うのは売上の一部ではなく取引そのものであった。上村寛也社長は後年、顧客が次々に海外へ出ていったので、その海外展開に付いていくことにしたと説明している^[3]。

当時の上村工業に、顧客を追って海外へ会社を構えた経験はなかった。1972年にフィリピンの代理店と合弁で油性研摩剤の現地製造に乗り出し、1977年には韓国の企業へ光沢剤の製造技術を供与したが、どちらも技術を売る取引であって、顧客の工場のそばに営業と技術サービスを置く話ではない。売上高は1982年11月期で約131億円だった^[4][5]。

最初の拠点は米国に置いた。1985年12月、上村工業はロサンゼルスにウエムラ・インターナショナル・コーポレーションを設立した。プラザ合意の3か月後にあたる。翌1986年2月には香港に合弁の上村旭光有限公司を設け、1987年6月に台湾上村股份有限公司、同年12月にタイのサムハイテックス、1988年3月には中国深圳の南山上村旭光有限公司と続いた。2年余りで5つの国と地域に会社が並んだ^[6]。

拠点はその後も顧客の移動に合わせて増えた。1992年5月にシンガポール、同年12月には米国の子会社から営業を譲り受ける形で新会社を置いた。1996年7月に設立したウエムラ・マレーシアは、ハードディスクの顧客に追随するためのもので、翌1997年12月に生産を始めた。上村寛也社長は、アジア通貨危機で現地通貨が下落する最中の講演で、加工する現場としてマレーシアを中心とするアジアを中長期に重要な地域と位置づけた^[7][8]。

並べた拠点をどう使うかについて、同社は輸出の窓口とは別の位置づけを与えた。1997年12月、大阪証券取引所二部への上場の翌月に大阪で講演した上村寛也社長は、為替変動の影響を受けない地域完結型の営業展開を目指して努力していると述べた。日本で作った薬品を送って売るのであれば、円高はそのまま現地での値上がりに跳ね返る。追随のねらいは、顧客の近くにいることと、為替の振れから商売を切り離すことの二つに置かれた^[9]。

米国では、顧客との距離の近さが別の効き方をした。上村寛也社長は、米国子会社を通じてMPUを手がけるインテル社、IBMの子会社、周辺の集積回路を扱うアムコア社と直接情報交換できる体制を作れたことを、自社の大きな財産だと述べた。当時の同社はハードディスク用の無電解ニッケルめっき液で国内シェア8割を占めていたが、ICパッケージ向けの立ち上がりが想定より早く、事業計画を上方修正していた。米国進出が成長に良い刺激を与えたという見方も、社長は同じ講演で示した^[10][11]。

2000年代に入っても拠点は増えた。2002年4月に中国上海、2010年7月に韓国、2012年8月にインドネシアへ現地法人を置き、海外子会社は10社になった。2026年3月期の連結は日本の1社と海外の10社で構成され、日本が4月から3月、海外の10社が1月から12月と、会計期間の異なる会社を束ねる構成となった。顧客の移転先に会社を一つずつ置く作法を、27年にわたって続けた結果である^[12][13]。

売上の出どころは、日本の外へ移った。2026年3月期の薬品売上558億円の内訳は、日本206.8億円、中国138.5億円、台湾137.0億円、韓国31.0億円、北米22.6億円、ASEAN22.5億円で、海外が6割を超える。連結売上高は917億円、営業利益は213億円に達した。1997年の講演で上村寛也社長が5年後の目標に掲げた連結売上高500億円には、年数こそかかったものの、海外の伸びが届かせた^[14][15]。

付いていった先の顧客は、同じ顔ぶれのままではなかった。追随の発端は自動車と家電のメーカーであったが、1997年には主力がハードディスクとICパッケージへ移り、2026年3月期には半導体パッケージ基板向けを中心とするウェハー・パッケージ関連が薬品売上の79.6%を占める。生成AI用サーバー向けの需要がこれを押し上げた。米国で半導体の顧客と直接やり取りする体制は、追随の産物として残っていた^[16]。

一方で、この体制は顧客の集積のうえに成り立つ。2026年3月期の薬品売上は台湾137.0億円、中国138.5億円で、この二つだけで海外分の8割近くに達する。半導体パッケージ基板の生産が東アジアに集まっていることの裏返しである。地域完結型は、その地域に顧客が居続けるかぎり効率よく働く仕組みであり、集積が動けば拠点の配置も組み替えを迫られる^[17]。