決断
取引が一度で終わる商いを、同じ相手へ何年も届ける商いへ置き換えてきた。図書と生徒手帳は学校へ納めた時点で終わるが、模擬試験と通信添削は同じ生徒のもとへ何度も戻る。1962年4月に関西進学研究会を設けて"関西模試"を始め、1969年1月に高校生向けの通信添削を開講すると、1972年に中学生、1980年に小学生、1988年に就学前へと対象を下へ延ばし、1歳児から高校3年生までの17講座で学齢の全区間を埋めた。年長組から小学1年生講座への継続率は1999年4月に66%へ上がっている。学齢を全部埋めた会員名簿が教材以外の商品を売る経路になり、1993年のベルリッツ買収と2003年の介護参入という広げ方まで決めた。