光通信：自社商材への転換とウォーターダイレクトなどの買収

2005年3月期の決算短信で、光通信は法人事業と保険事業を「ストック事業」と位置づけた。顧客へ販売した後も使用量に応じた収入が続くので、今期に獲得した契約が翌期以降の入金を積み上げるという整理だった。目標とする指標には営業利益と営業キャッシュ・フローを置き、顧客数と顧客単価の増加、解約率の抑制を打ち手に挙げた。同じ短信は、携帯電話とPHSの総契約数が2005年3月に9,000万件を超え、国内出荷台数も前年を下回ったとして、市場の成熟を認めた。2005年3月期の営業利益は21,702百万円で、2年前の10,269百万円から2倍を超えた。2006年3月期の短信も同じ定義を引き継ぎ、営業利益は27,344百万円へ26.0％増加した。

保険の取次は、法人の訪問営業とは別に、電話で保険契約を取り次ぐテレマーケティングで規模を拡大した。2005年3月期の短信は、医療保険などの第三分野を中心に市場が成長しているとし、課題に管理体制の強化と人材の育成を挙げた。顧客の個人情報を日々扱うため、情報管理の研修とセキュリティの見直しも課題に置いた。2007年3月期も堅調な医療保険市場を背景に営業体制を拡大し、期末の営業オペレーターは3,600名に達した。保険事業の売上高は20,838百万円、営業利益は6,373百万円で、利益率は法人事業の約1割、SHOP事業の約3％を大きく上回った。オペレーターを増やすほど保有契約が積み上がる事業だったので、採用の規模がそのまま継続手数料の源泉になったとみられる。

2006年10月24日に携帯電話の番号ポータビリティが導入されると、光通信は代理店を中心に店舗網を拡大し、端末の販売台数を増加させた。2008年3月期の売上高は314,135百万円と前期比48.3％増加し、うちSHOP事業は61.0％増加した。一方で売上原価率は5.6ポイント上昇して52.1％となり、代理店経由を中心とする端末販売の増加がその要因だった。SHOP事業は同期の上期で新規出店計画を一通り終え、課題を不採算店舗の見直しと既存店舗の生産性向上へ移した。同じ短信は継続コミッションの対象となる保有件数の積み上がりを業績全般の冒頭に記し、ストック事業の例にもSHOP事業を加えた。端末の販売で売上高が膨らんでも利幅は薄く、手元に残るのは回線の保有件数から続く手数料だと見定めた判断と推察される。

光通信は2009年4月に自社商材の販売を本格化した。それまでの取次の収益は、通信事業者やメーカーと結ぶ販売代理業務契約の条件に左右され、相手先の方針変更がそのまま収益性に響いた。2010年3月期の短信はストックコミッションの積上げを最重要課題に置き、収益モデルを一時金型からストック型へ移す方針を示した。自社商材では獲得時に販売パートナーへ一時金を支払い、利用料は毎月ユーザーから回収するので、費用が収入に先行した。この結果、2010年3月期の営業利益は3,847百万円と前期比82.1％減少した。利幅と契約期間を自社で決められる商材へ移る代わりに、数年の減益を引き受ける選択だった。

2011年3月期、光通信はストックコミッションの単価が高い自社商材と通信サービスの販売に注力した。主な顧客は中小企業で、全国の販売網を通じて業務効率の向上とコストの適正化を提案した。契約件数は積み上がったものの先行する顧客獲得費用がかさみ、法人事業は売上高184,306百万円に対して4,860百万円の営業損失を計上した。年度末の東日本大震災で商戦期の販売が見込みを下回り、販売件数に応じたボリュームインセンティブも想定に届かなかった。翌2012年3月期は先行投資を要する事業の生産性向上を優先し、連結の営業利益は18,371百万円へ回復した。獲得の翌期以降に利用料が積み上がる自社商材の損益が、2期を経て黒字として表れた。

光通信は2013年6月、エフティコミュニケーションズ（現エフティグループ）を子会社にした。2014年3月期の短信は、法人事業の課題に代理店網の開拓、営業人員の増強、web販路の構築による販売網の拡大を挙げた。保有顧客数を増やしたうえで、付帯商材と自社商材の比率を高めて一顧客あたりの単価を上げる方針も併記した。同期の法人事業は直営の営業人員の補強と代理店の拡大を進め、飲食・医療・美容など業種別のシステム提案で新たな顧客層を開拓した。法人事業の営業利益は22,997百万円となり、連結の営業利益は24,594百万円から31,763百万円へ増加した。営業人員を一から採用して育てるより、中小企業へ回線や機器を販売してきた会社を取り込むほうが、販売網の拡大は早かったのだろう。

2015年3月期の光通信は、取次に加えて自社開発商材やMVNO、継続収益の一部を受け取るレベニューシェア型商材の獲得を増やした。情報通信の外でもウォーターサーバーや保険といった生活関連サービスを拡大し、販売力を活かして収益力を高める方針を示した。期中にはウェブクルーを子会社にし、のれんの計上などで総資産は前期末比54,536百万円増の393,352百万円となった。同じ短信は、ストック利益の収入に通信キャリアや保険会社から受け取るものと並べて、ユーザーから直接受け取るものを含めた。翌2016年3月期にはアイフラッグを子会社にし、総資産はさらに17,000百万円増の410,352百万円となった。法人の顧客数に上限が見えるなか、個人へ継続課金の商材を届ける販路を事業会社ごと取り込んだ。

光通信は2015年2月、ウォーターダイレクト（現プレミアムウォーターホールディングス）を子会社にした。2015年3月期の法人事業は、LED照明や業務用空調機器、太陽光発電システムと並べて、ウォーターサーバーを中小企業へ販売していた。同じ期の短信は、ウォーターサーバーを保険と並ぶ生活関連サービスに数え、情報通信以外の収益源に位置づけた。2016年3月期のSHOP事業では「実質0円端末」の廃止で携帯電話の販売台数が減少し、光通信は店舗の統廃合と直営店の代理店への譲渡を進めた。同期の法人事業は売上高275,780百万円、営業利益24,500百万円となり、SHOP事業の営業利益13,642百万円を上回った。毎月の注文が続く宅配水は、端末の販売台数が減るほど、利用料が直接入る商材として比重を増したと思われる。

光通信は2017年4月に電力事業を本格化した。直前の2017年3月期は自社開発商材やMVNOの獲得が増え、販売手数料がかさむなかでも顧客契約数の増加でストック利益が増加した。同期の売上収益は428,913百万円と4.2％減少した一方、営業利益は41,561百万円へ10.4％増加した。2018年3月期の短信は保険、ウォーターサーバーと並べて電力を生活関連サービスに挙げ、長期に安定した収益が見込める事業と位置づけた。同期の営業利益は49,483百万円へ19.1％増加し、自社商材の販売費用が増えるなかでも顧客契約数の増加でストック利益は増加した。家庭も企業も毎月支払う電気料金は、回線や宅配水の顧客に重ねて販売できる継続課金の商材だった。