光通信：HIT SHOPの架空契約問題と複写機営業による黒字転換

2000年3月、光通信のフランチャイズ店HIT SHOPで、使われない携帯電話を他人の名義で契約する「寝かせ」が表面化した。HIT SHOPは2000年1月末に1,996店を数え、NTTドコモ以外の端末の約3台に1台を販売する最大の販売網だった。光通信は携帯電話会社と、新規加入の純増5万件ごとに1件1万円前後を上乗せする契約を結び、その資金は販売店へ流れた。端末をほぼ無料で配る店は、販売目標を達成したときの手数料で仕入れ値を上回る収入を得る構造に置かれていた。架空の加入は6か月分の基本料を店が払っても、上乗せ手数料を加えれば1件約4,000円の粗利が残った。2月に24万円台へ上昇した株価は、1か月足らずで一時8万円を割り込んだ。

重田康光社長は2000年3月のインタビューで、寝かせ問題の改善を約束しながら、携帯電話は経営の一部にすぎないとの認識を示した。重田康光社長は『全体像から言えば、携帯電話だけがウチのすべての事業ではない』と述べた。ネットベンチャーへの出資は、自社にない技術を持つ企業と提携して相乗効果を追う戦略だと位置づけた。3月15日の会見では、2000年2月中間期に株式公開後初めての営業赤字を計上する見通しを明らかにした。携帯電話会社と約束した台数に届かず上乗せ手数料を得られない一方、代理店へは予定どおり支払い、170億円余りの差損が出た。HIT SHOPの期末店舗数の計画は、3,000店から2,000店へ下方修正された。

重田康光社長は2000年11月付の株主への書簡で、第13期を設立以来初めて利益成長を実現できなかった期と総括した。2000年8月期の連結業績は、売上高3,166億円に対し営業損失182億円を計上した。中間期にはエムティーアイ株の売却益179億円を営業外収益に計上し、経常段階の利益を確保していた。通期では投資先17社の株式公開に伴い約800億円の有価証券売却益を計上し、経常利益476億円、当期純利益50億円を確保した。体制面では取締役の人数を絞り、執行役員制度を導入した。経営管理本部長の余語邦彦氏が取締役副社長兼共同最高経営責任者に就任し、重田康光社長と経営を分担した。

2001年4月から5月にかけ、光通信はグループで47％を保有するクレイフィッシュの経営を巡り、創業者の松島庸社長と対立した。クレイフィッシュは中小企業向けのサーバー貸し出しを手がけ、2000年3月に米ナスダックと東証マザーズへ同時上場していた。松島庸社長は2000年11月1日、光通信の販売方法が解約とクレームを招いているとして、販売提携を解消した。松島庸社長は自社株を担保にした借入で株券の所在が分からなくなった責任を取り、2001年5月18日に辞任した。抵抗の理由として、光通信から社長を迎えれば解約とクレームに悩む日々に戻るとの懸念を挙げた。光通信は2001年9月の公開買付けで2,750株を取得し、持株比率を67.19％に高めた。

光通信は2001年2月中間期に投資先への投資損失引当金を積み増し、初の最終赤字を計上した。重田康光社長は損失の収拾に向け、第三者割当増資を引き受ける方法で私財100億円程度を拠出した。払込みは500万株、1株2,265円で、総額113億2,500万円だった。一族の持株比率は約60％あり、上場廃止基準の8割に近づくため、拠出額を上積みできなかった。ベンチャー投資の残高1,100億円に対し損失引当金は500億円に達し、約2,500億円の投資のうち回収は約1,700億円にとどまった。一部の社債には株主資本724億円の維持を求める条項があり、赤字で株主資本は900億円を下回った。

2002年3月、光通信は重田康光社長を引受人とする総額約100億円の第三者割当増資を実施した。同じ月に決算期を8月から3月へ移し、2001年9月から2002年3月までを7か月の変則決算とした。決算期の変更は、主要取引先と期末をそろえて業務を効率化し、会計や税制の改訂にも速く対応する狙いと説明した。期中の有利子負債削減額は318億円で、社債の償還・消却が198億円、借入の返済が86億円だった。単体の有利子負債は2000年4月の2,308億円から2002年3月末に832億円へ減り、約64％圧縮された。増資は、社債の財務制限条項を満たす自己資本を確保しながら、償還を進める原資を補う手当てだった。

光通信は2002年7月、保険取次販売事業を本格化した。2002年11月の中間決算報告では、移動体事業を成熟市場とみなし、効率経営を徹底する方針に改めた。同じ報告で保険事業の正社員を45名とし、テレマーケティングを使って効率よく営業する方針を示した。中核事業には、契約獲得後も顧客の使用量に応じて長期に収入が入るストック・コミッション型の商品を据えた。2004年3月期にはコールセンターを新設し、「第三分野」保険の月間契約獲得件数は通販代理店で上位の規模に達した。保険の取次は、携帯電話の受付コミッションが減少するなかで、継続して手数料が入る収入源を補う位置にあった。

光通信は2002年以降、移動体通信に次ぐ中核事業として、中小企業向けのOA機器販売を拡大した。2002年11月の報告では複写機を中心とするOA機器を戦略事業とし、全国600万社の中小企業を主な顧客に据えた。複写機の月販台数は2001年9月の1,703台から2002年9月に4,760台へ増えた。顧客の多くはリースで導入するため代金はリース会社から一括で入り、販売後は使用量に応じたカウンター料金が毎月入った。単体の有利子負債は2002年9月末に623億円となり、ピークから1,685億円減った。2004年3月期には東名阪の営業人員を増やし、法人事業の営業利益は66億6,600万円と前年度から166.4％増えた。

2003年6月、光通信は代表取締役を2名とする体制に移った。重田康光氏は代表取締役会長兼CEOとしてグループ経営を担い、玉村剛史氏は代表取締役社長兼COOとして各事業の運営と営業戦略の執行を担った。同時に事業組織を、店舗販売の「SHOP事業」と法人向け販売の「法人事業」に再編した。2004年3月期の連結売上高は1,459億9,500万円、営業利益は170億6,800万円となった。当期純利益は106億2,600万円で、前年度の79億2,200万円の損失から黒字に転じた。中長期の課題には、携帯電話の保有台数の純減を抑えることと、中小企業との継続的な取引を築くことを挙げた。