キーエンス：リード電機の創業と切断機撤退によるセンサー専業への転換

滝崎武光氏は1945年に生まれた。1964年に兵庫県立尼崎工業高校を卒業した後、外資系のプラント制御機器メーカーで電子制御を学んだ。最初に独立して興した電子機器メーカーは解散に追い込まれ、次いで興した、機械を組み立てる下請け会社も立ち行かなくなった。それでも1972年3月、27歳で三度目となる起業に踏み切り、兵庫県伊丹市でリード電機を個人創業して自動制御機器と電子応用機器の開発・製造・販売を始めた。手始めの製品は電線メーカー向けの自動線材切断機で、電子制御によって小型化した点を差別化要因に、古河電工や住友電工など尼崎周辺の電線メーカーへ供給した。

祖業の自動線材切断機は電線メーカーの製造現場で使う地味な産業用機械だったが、営業利益率は20%に達した。1973年4月には工場自動化用の各種センサを開発し、製造販売を開始した。1974年5月、滝崎武光氏は『産業界の合理化、省力化に対する非常に大きな需要に応えるため、株式会社組織に改組』（証券アナリストジャーナル 1987年12月号）し、兵庫県尼崎市にリード電機株式会社を設立した。個人創業から株式会社化までは2年2カ月を要した。会社を潰さず永続させるにはどうすればよいかという問いから、滝崎武光氏は最小の資本と人で最大の付加価値を上げる合理性の追求へ行き着き、売上規模の拡大よりも利益率を優先する判断基準を据えた。

株式会社としての初年度にあたる1975年3月期の売上高は1200万円にとどまり、翌年度に黒字へ転じた。創業当時の経営目標は、まず会社を潰さずに続けることであり、与えられた経営資源から最高の結果を引き出すことを滝崎武光氏は自らの務めとした。年商が1億円に達するまでには設立から5年を要したが、続く5年で10億円の水準へ乗り、さらに次の5年で100億円を超えた。5年で10倍という階段を三度上り、設立15年で年商1200万円の企業が100億円規模へ達した。伸び率は設立後13年間を通じて年1.5倍から1.8倍で推移し、増収増益は13期連続に及んだ。倒産を二度経験した創業者が最初に据えたのは成長の速度ではなく、下振れしても潰れない損益の形だった。

1973年、滝崎武光氏はプレス加工の現場で金型が破損する課題に着目し、磁気を利用して非接触で金属板の二枚送りを検出する金属板二枚送り検出器を開発した。数億円規模の金型を守るセンサーに8万5000円という単価を付け、原価積み上げではなく顧客が得る導入効果を基準に価格を決める付加価値価格の方針を据えた。製品はトヨタ自動車への採用を皮切りに、日産自動車、三菱自動車工業、本田技研工業など主要自動車メーカーへ広がった。1977年時点の品揃えは、この検出器のほか微小位検出スイッチ、D.F DETECTOR、金属片通過確認スイッチ、継目検出器で、いずれも金属を非接触で捉える用途に集中していた。滝崎武光氏は『他社にない製品なので、商社、代理店を通じてPRすると、当社製品の価値がうまく顧客に伝わらない』と述べ、創業時から最終ユーザーへ直接販売する体制を敷いた。

金属板二枚送り検出器が拠って立ったのは、N極とS極が高速で入れ替わる交流磁界を用いて金属が1枚か2枚かを読み取る原理であり、滝崎武光氏はこの一つの原理から派生する磁気センサーを年に一つか二つの割合で発表し続けた。標準品を全量見込みで量産し、注文を受けてから作る生産はまったく取らないという方針のもと、同社は後発の商品でも業界最多の生産と販売を重ねてシェア首位を得た。最初に採用したのはトヨタ自動車の主力である元町工場だった。約1年後には工場指定を受け、他の主力工場にも広がった。設立以来5年間で積み上げた磁気応用センサーの中から、ミクロン単位の精度をもつ変位センサーを業界で初めて売り出したことが、成長を一段押し上げるきっかけになった。

1982年、滝崎武光氏は営業利益率20%の祖業だった自動線材切断機の製造・販売権を他社へ譲渡した。切断機は売上の約1割を占める黒字事業だったが、商品内容が異なるため開発に無駄が生じる点と、営業利益率40%のFAセンサーへ集中した方が収益力が強まる点を理由に事業から撤退した。翌1983年にかけては、1社で売上の3割近くを占めた大口の機械メーカー向け受注も、経営の安定を損なうとして意図的に絞った。二度の業容縮小はセンサーの商品開発の幅を広げ、取引先は3万5000社に達した。1981年3月期以降、同社は売上高経常利益率35%以上を保った。

創業期に定めた三つの原則が以後の経営の根幹となり、第一は代理店を介さず営業担当が顧客の製造現場へ直接足を運ぶ直販、第二は個々の顧客向けの特注品ではなくニーズを集約した標準品に絞る品揃え、第三は原価ではなく顧客が得る導入効果を基準とする付加価値価格である。計測制御機器や自動化用測定機器の市場規模はそれぞれ数十億円程度と小さく、同社は各製品で市場を創造して高いシェアを占め、プライスリーダーの位置を占めた。1983年には『電子機器、計測器の大手企業をしのぐ競争力を持ち、とくにリードスイッチを応用したレベルセンサーでは30％のシェア』（日経産業新聞 1983年12月1日）を得て、国産レベルセンサーで首位に立った。

製品群の拡大は段階を追って進み、1980年4月に光電センサの分野へ参入した。1983年4月には電子部品業界や家電業界向けに光ファイバー式のセンサを開発して本格進出を果たし、磁気センサと光電センサという二本の主力を揃えた。1985年3月にはアメリカに現地法人KEYENCE CORPORATION OF AMERICAを設立し、同年9月には大阪府高槻市に製造子会社クレポ株式会社を設立した。ただし自社では具体的な生産を行わず、ノウハウが鍵を握る約25%の製品だけを子会社で作り、残る75%は協力会社へ委託した。1984年11月には本社を大阪府高槻市へ移し、1986年には半導体レーザーを応用したセンサ、1987年9月にはプログラマブル・コントローラーを開発した。

営業所網は1979年9月に開いた東京営業所を起点に全国へ伸び、より多くのユーザーに直接売り込める販売体制ができた。本社のあった大阪府吹田市の江坂地区は、地下鉄に乗れば新幹線の新大阪駅へ5分で着く立地で、研究開発型の若い企業が集まっていたことから"ベンチャービジネスのメッカ"（日経産業新聞 1984年10月5日）と呼ばれていた。社名は1986年10月、リード電機から株式会社キーエンスに改めた。ブランド名と商号をそろえるための変更である。1986年3月期の売上高は60億8800万円で前期から44.1%伸び、売上高営業利益率は39.4%だった。