直販とファブレスの両立（1995年・キーエンスの決断）1995年 | キーエンスの決断

この決断の含意は、販売と生産という両端をどちらも常識と逆に設計した点にある。多くのメーカーが代理店で販路を拡大し、自社工場で量を作るなかで、キーエンスは代理店を排して現場へ直接入り、工場を持たずに技術の要る一部だけを自ら作った。直販が値崩れしにくい価格を支え、ファブレスが固定費を軽くしたことで、売上が減少しても赤字になりにくい体質ができあがったと思われる。

もっとも、この型は商品が他社にないものである限りでしか働かない。代理店を通さない売り方は製品の新しさを伝えるための仕組みで、量と価格で競う汎用品には向かないだろう。創業者自身が次の事業の不在に焦りを見せていたように、直販とファブレスで固めた高粗利モデルは、その完成度ゆえに、次の収益源を同じ利益率で育てられるかという問いを残した。