本庄正則氏が日本ファミリーサービスを設立（1964年・伊藤園の決断）1964年 | 伊藤園の決断

なぜ茶だったのか。本庄正則氏は茶の専門家ではなく、食品の卸から入った新参者だった。決め手は、扱った品のうち包装茶だけが20%ほどの利幅を残したという手元の数字である。加えて茶の業界は何百年も続く流通に依存し、量り売りが普通だった。幼稚園の名簿を地図に落として回った自動車の営業は、小売店を1軒ずつ回るルートセールスにそのまま移せたと思われる。業界の古さは、新参者にとって参入の余地だった。

ただ、茶は消費が大きく伸びる品ではなく、伸びるには他社の売り場を奪うほかなかったとみられる。専門店の棚に入れなかったからこそ、スーパーと食料品店という新しい売り場に依存した。この販路の選択は、強みであると同時に、ほかに道の無い制約でもあった。資金の面でも余裕は無かった。4000万円の手形詐欺で不渡りの寸前まで追い込まれ、1970年には銀行が融資を渋っている。成長の速さに、資金の手当てが追いついていなかった。

売上高は1965年度の1,800万円から1971年度の35億円へ増加した。1972年には製茶業界で売上首位に立ち、従業員は400人に達した。茶を工場で詰めた製品として小売へ流すという発想は、1981年の缶入りウーロン茶にも通じている。一方、食品の卸として興した日本ファミリーサービスは1969年の営業譲渡で表から退き、残ったのは茶に絞り込んだ判断のほうだった。