似鳥昭雄氏が似鳥家具店を創業（1967年・ニトリの決断）1967年 | ニトリの決断

なぜ問屋を通さない家具店になったのか。似鳥昭雄氏が初めから流通の改革を狙っていたとは読めない。広告代理店の勤めは1年ほどで終わり、元手は親兄弟から借りた100万円だけだった。新参の店に問屋は商品を卸さず、メーカーを自ら回るほかなかった。直接仕入れは戦略として選んだものではなく、ほかの道を断たれた末の選択だったと思われる。ただ、問屋を外した経路は、売値を自ら決められる経路でもあった。

しかし、直接仕入れだけでは店の弱さは解消しなかった。仕入れの値は下げられても、1店の買い付けの量は小さく、品揃えも売場の広さで劣る。1971年に借入で開いた250坪の2号店は、近隣に進出した1,000坪の大型店との競合で売上が減少し、資金繰りに窮した。既存の家具店と問屋からの妨害も続いた。創業の選択は、店舗数を増やして買い付けの量を拡大するまで、規模の競争で劣位に立つという欠点を抱えていた。

問屋に締め出された店の仕入れは、1973年のメーカー直接仕入体制、1986年の海外商品の直輸入へと段を上げた。1995年2月期の売上高は235億8,900万円に達し、売値は百貨店のほぼ半値になった。2店舗の時代に掲げた100店・1,000億円の計画も、1年遅れながら2003年に達成している。窮余の仕入れの経路が、のちの低価格チェーンの骨格としてそのまま残ったとみられる。