アメリカ流チェーンストア構想と「ロマン」の設定

1967年、似鳥昭雄は札幌で家具店を創業した。多くの家具店が問屋から商品を仕入れるなか、新参の似鳥家具店は問屋に取引を断られ、零細メーカーを一軒ずつ回って頭を下げ、直接仕入れる道を選んだ。買い取りを前提に独自仕様の商品をメーカーへ直接発注する手法で破格の売値を実現したが、家具店や問屋からの妨害は激しかった^[1]。

1971年6月、似鳥社長は札幌市東区に売り場面積250坪の大型2号店を開いた。ところが近くに1000坪の大型店が進出して打撃を受け、資金繰りのために銀行を渡り歩く危機に陥った。単独の仕入れ力と一店舗ずつの拡大では、価格でも規模でも競合に飲み込まれかねないという壁が、目の前にあった^[2]。

転機は2号店開業の翌年、1972年春に訪れた。米国視察の話が舞い込み、似鳥社長は1週間ほど滞在して現地の大規模家具・インテリアチェーンを訪れた。500店・1000店という規模のチェーンが、メーカーからの大量仕入れや海外調達によって日本の3分の1以下の価格を実現していた。安売りを徹底するには多店舗のチェーンストアしかない——似鳥社長はそう確信した。帰国後、1973年6月に3号店の麻生店を開き、毎年1店のペースで店を増やしていった^[3]。

渡米で得た着想は、チェーンストア理論との出会いで方法論へ変わった。似鳥社長は旭川のメーカーを回るなかで、ある会社の応接室に1冊だけ置かれていた渥美俊一氏の著作に出合った。「5店舗以上になると社長の目が届かなくなって倒産する」という当時の常識に対し、渥美氏は「最低11店舗なきゃチェーンストアじゃない」と説いた。似鳥社長は1978年に渥美氏が主宰するペガサスクラブに入り、標準化した多店舗経営を学んだ^[4]。

似鳥社長は数値目標をロマンと結びつけて掲げた。アメリカの豊かな暮らしを日本で実現するには、所得を3倍にはできないが価格を3分の1にはできる、と考え、「アメリカに追いつき、追い越す」ことを60年がかりの目標に据えた。多店舗化と低価格は、単なる商売の手段ではなく、日本人の暮らしを豊かにするという使命の手段だった^[5]。

1972年の構想は、以後の判断を貫く目標として機能した。ニトリは1978年に札幌市内へ集中出店するドミナント戦略を採り、物流センターを先行整備して配送効率を高めた。北海道で地盤を固めたのち1993年に本州へ出店し、低価格・大量出店のモデルを全国へ広げた。渡米で見た「日本の3分の1」という水準は、以後の商品づくりと価格設定の到達目標であり続けた^[6]。

到達目標は数字として現れた。零細家具店から出発したニトリは、海外生産と独自物流に支えられて長期の増収増益を重ね、1988年以降36期にわたって連続増収増益を記録した。日本の上場企業でも際立つ成長記録であり、渡米視察で掲げた「アメリカに追いつく」という構想は、家具・インテリア市場で国内最大手となる形で実を結んだ^[7]。