ADSL参入とYahoo!BBの危機

2000年前後、インターネットは産業として脚光を浴びていたが、家庭からの接続環境には課題が残っていた。主流のISDNは電話線を使う方式で速度が遅く、料金も高い。画像の表示にも時間がかかり、普及のさまたげになっていた。そこへ、既存のアナログ電話回線をそのまま生かして高速・低価格を実現するADSLが台頭する。光ファイバーが全国に敷かれるまでの過渡的な技術ながら、当面のブロードバンドの主役になると見込まれていた^[1]。

ソフトバンク自身も、転換を迫られていた。2000年のネットバブル崩壊で保有株式の含み益は急速に縮み、他社への投資と売却益に頼る収益構造の危うさが露わになっていた。投資会社の色から抜け出し、自ら顧客からお金をいただく安定した事業の柱をつくる——その必要が、ブロードバンドへの参入を後押しした^[2]。

2001年6月、ソフトバンクはADSLへの参入を公表し、同年9月に検索ポータルで知られたYahoo!のブランドを冠して「Yahoo!BB」のサービスを始めた。当時のソフトバンクは消費者向けの知名度が乏しく、無名のまま加入者を集めるのは難しい。そこで打ち出したのが、街頭でモデムを無料で配る通称パラソル部隊、テレビCMの集中放映、加入者への金券配布といった、なりふり構わぬ販促であった。赤字を承知でユーザーを一気に囲い込む戦法である^[3]。

この積極投資は、行き当たりばったりではなかった。先に販促費を集中的に投じてシェアを確保し、加入者が一定数を超えた時点で損益分岐点を突破する——そういう筋書きに基づいていた。孫正義は、百数十万のユーザーを獲得すれば黒字転換の目処が立つと見込んでおり、それが赤字拡大を許容する裏づけであった^[4]。

賭けの代償は、まず巨額の赤字として表れた。2002年度、ブロードバンド事業は売上399億円に対して営業赤字962億円と、売上の2倍を超える赤字を計上する。会社全体でも2002年3月期は上場以来の最終赤字に沈んだ。当時の報道は、有利子負債の圧縮が急がれるなかで「ヤフーBBがつまずけば、事業売却＝解体しかない」と、切迫した論調で書き立てた。それでも孫正義は投資の手を緩めず、加入者の積み上げを優先した^[5]。

谷は深かったが、筋書きどおりに加入者は積み上がった。2006年3月期、ブロードバンド・インフラ事業は206億円の営業黒字へ転換する。参入からおよそ5年での黒字化であった。ここでソフトバンクが手にしたのは、通信事業の収益源だけではない。先に赤字を覚悟で販促費を集中し、シェアを取ってから数年後に回収するという消費者事業の型である。この手法は、のちの携帯電話事業での顧客獲得や、決済事業PayPayの大規模還元へと受け継がれた。なお、ADSLは過渡的な技術であり、光ファイバーの普及に伴ってYahoo!BBのADSLは2024年3月に提供を終えている^[6]。