メルカリ：フリマアプリ「メルカリ」の発売とマザーズ上場

2013年2月、東京都港区六本木に資本金2,000万円で株式会社コウゾウが設立された。社長へ就いた山田進太郎氏は、2001年8月に設立したウノウで代表取締役を務め、その後Zynga Japanのゼネラルマネージャーを経ていた。設立の5か月後にあたる同年7月、個人間取引のためのマーケットプレイス「メルカリ」の提供を始め、11月には社名を株式会社メルカリへ改めている。店舗での中古品売買には来店の手間と取扱商品の限りがあり、買取業者が間に入るぶん価格が不透明になる。インターネットオークションにも、出品の煩雑さと入札に要する時間という難点があった。スマートフォンから誰でも出品でき、提示された価格でその場で買い手が付く形は、その双方の難点を外した位置に置かれた。

メルカリが商品代金に応じた手数料の徴収を始めたのは、提供開始から14か月が過ぎた2014年10月である。第2期にあたる2014年6月期の提出会社の売上高は計上がなく、経常損失は13億7,300万円だった。手数料を後ろへ回した期間の費用は、売上ではなく資本で賄われている。第3期の2015年6月期に売上高は42億3,700万円となり、翌2016年6月期には連結売上高122億5,600万円まで伸びた。会社は2018年の時点でも、10%という手数料の水準を適度だと考えていた。出品者が増えるほど買い手の品揃えが厚くなり、買い手が増えるほど出品者の売却確率が上がる。この循環が立ち上がるまでは、手数料は回転を鈍らせる摩擦にしかならない。

手数料収入を持たない段階で、メルカリは調達した資金を広告へ振り向けた。2014年3月に第三者割当増資で14億5,000万円を集め、同年5月には初のテレビCMを全国で放映している。資本金は2014年6月期の8億8,500万円から2016年6月期の62億8,600万円へ増えた。その間にA種からD種までの優先株式が順に発行されている。日本のメルカリ事業の立ち上げ時期にも、非常に大きな投資が投じられていた。一定の線を超えれば利益が伸びる事業モデルであり、その線に達するまでは投資収益率を見ながら慎重に投じてきたという。手数料を後ろへ回したうえで広告費を先に積む順番は、収益ではなく利用者の数を先に買う判断だった。

日本で形になった手順を、メルカリは早い段階から海外へ移した。2014年1月に米国子会社Mercari, Inc.を設立し、同年9月に米国でマーケットプレイス「Mercari」の提供を始めている。米国でも手数料は後回しにされ、商品代金に応じた徴収を始めたのは2016年10月だった。2015年11月には英国子会社Mercari Europe Ltd.を設立し、2017年3月に英国での提供も始めた。米国市場は日本市場よりも成長余地が大きいという見立てのもとに置かれ、黒字化の時期は示されないままだった。急な拡大ではなく、売り手と買い手の双方を確保しながら着実に伸ばすことを重んじ、投資収益率を見ながら慎重に投じる方針を取っている。

英国での事業は、本格展開へ進む前に畳まれた。Mercari Europe Ltd.は2018年12月に解散を決議し、提供は2019年3月に終えている。英国事業には一定の成果もあったが、グループ戦略と資源配分を総合して考えた末に清算が選ばれた。英国よりも米国事業とメルペイ事業へ資源を振り向ける優先順位が高いと判断している。2016年4月に設立した英国子会社Merpay Ltd.も、2019年6月に解散を決議した。同じ時期、米国については、個人間取引のマーケットプレイスとして米国一位のアプリと言えるかどうかで今後のグローバル戦略が変わるとみていた。目標には月間の流通取引総額1億ドルという線を据えている。撤退の可否は市場の大きさではなく、限られた人手と資金をどこへ寄せるかで決まっていた。

本体の周りには、対象を絞った別のアプリが次々に置かれた。2016年3月にクラシファイドアプリ「メルカリアッテ」、2017年5月に本・CD・DVD向けの「メルカリカウル」を出した。中核である国内のメルカリ事業の成長は、海外と新規事業に資金を投じる前提にもなっていた。その周辺に、同年7月のライブ動画配信「メルカリチャンネル」、8月のブランド品向け「メルカリメゾンズ」、11月の即時買取「メルカリNOW」が相次いで加わったが、どれも一年から二年のうちに終了するか、機能を本体へ移して姿を消した。周辺へ広げた分だけ本体の人員が手薄になり、国内事業は当時、資源不足のなかで優先順位をつけながら進んでいた。こうした終了の連続を、メルカリは2018年の決算説明会で経営資源の選択と集中と位置づけた。

2018年6月、メルカリは東京証券取引所マザーズへ株式を上場した。直近の2018年6月期は連結売上高357億6,500万円に対し、経常損失47億4,100万円である。親会社株主に帰属する当期純損失は70億4,100万円だった。上場に伴って資本金は前期の62億8,600万円から348億300万円へ増えた。発行済株式総数も651万4,269株から1億3,533万9,722株となっている。A種からD種までの優先株式は取得請求権の行使を受けて自己株式となり、普通株式へ置き換わった。連結の従業員数は前期の596人から1,140人へ倍増している。損失を抱えたまま公開市場へ出たのは、投資を止めずに資金の出所を入れ替えるためだった。

第二の柱として選ばれたのは決済事業だった。2017年11月に国内子会社株式会社メルペイを設立し、2019年2月にスマホ決済サービス「メルペイ」の提供を始めている。会社が強みとして挙げたのは入金の側である。毎月数百億円が利用者のメルカリ口座へ入るが、その売上金はメルカリの中で使うか銀行口座へ引き出すかしかなかった。流れを加盟店へ向け替えれば、加盟店にとって導入の利点が増す。しかも売上金は自宅の不要品から生じた金であり、通常の金より消費されやすい。登録者は2019年6月末で200万人となり、月間利用者約1,350万人のメルカリに対する通過点と位置づけられた。決済そのもので短期に稼ぐのではなく、メルカリの流通取引総額を押し上げることを先に狙う設計である。

2020年6月期、新型コロナウイルスの感染拡大が事業の追い風になった。在宅の頻度が増えて利用者数と購入頻度が上がり、第4四半期の国内流通取引総額は前年同期比40%増、調整後営業利益率は42%に達している。会社は投資を抑え、広告宣伝費を四半期比で11億円削減した。それでも通期の連結売上高762億7,500万円に対する営業損失は193億800万円で、赤字の幅はこの期が最も大きい。米国事業は目標の月間流通取引総額1億ドルに届いたが、単月黒字には至らなかった。それでも顧客獲得単価を抑えながら生涯価値が上がってきたことを理由に、継続が決まっている。同じ年、三本柱を確立する実効性を高めるため監督と執行を分離し、執行部門が中長期の事業成長に集中する形へ改めた。