小高敏夫

小高敏夫氏は1959年に慶応義塾大学工学部電気科を卒業して日商へ入り、主に半導体製造装置の輸入販売を受け持った。その仕事が総合商社の体質には合わないと感じ、自分の考えるやり方で扱える場を求めていた。担当したキューリック・アンド・ソファ社では、社長室に貼られた販売網の地図の日本の欄に、日商ではなく小高敏夫氏の名が書き込まれていたという。

1963年11月、日商の社員だった久保徳雄氏が同社を辞めて東京エレクトロン研究所を設立し、小高敏夫氏は設立前の段階で参加を決めていた。元手は東京放送から引き出した500万円の出資で、同社副社長の今道潤三氏は資金を出しながら経営には口を挟まなかった。小高敏夫氏が日商を退いて正式に入社したのは、設立から半年後の1964年5月である。最初の商材に選んだ拡散炉は、キューリック・アンド・ソファ社の社長に紹介の電話を頼み、サームコ社で約2週間の研修と副社長の審査を経て代理店の合意を得たものだった。

1964年10月にフェアチャイルド社の代理店となり、同年末に技術研修で同社へ渡った小高敏夫氏は、工場で工業用ICが量産されている現場を見た。その晩、今後はICに的を絞り、扱うテスターもIC用にすべきだと久保徳雄氏へ手紙で進言した。資本金500万円、社員6人の会社にとって1台4,000万円の装置は失敗すれば解散につながる賭けだったが、久保徳雄氏はすぐにデモ機1台の購入を決定した。発注から約1年後に入荷した第1号機には日本電気から注文が入り、続いて日立製作所や三菱電機からも引き合いが寄せられた。

装置を売り込むには高度な技術と経験が要るため、技術を身につけた営業担当と保守担当の技術者の育成に力を注ぎ、それを備えた輸入商社はほぼ同社だけになった。輸入品の機能では足りない部分は顧客の要望に合わせて改良し、国内で製造する方式をとった。

会社の形を決定したのは第1次石油ショック後の判断である。1974年9月期は売上高約200億円の6割を消費財の輸出が占めた一方、利益の大半は輸入部門が稼いでいた。久保徳雄氏と小高敏夫氏は輸出からの完全撤退を主張し、反対した常務ら3人が退任・独立した後、同年11月に久保徳雄社長・小高敏夫専務の体制が発足した。小高敏夫氏は輸出品がすべて相手先ブランドの生産で、最終消費者の動向をつかめないことを撤退の理由に挙げている。撤退する部門の販売部長や開発部長には優秀な社員を充て、新製品を出しつつ1機種当たりの出荷台数を減らして段階的に縮め、ほぼ完了するまでに3年を要した。この経緯は経営判断「電卓・カーステレオからの撤退」に詳しい。