ベビーフード・介護用品への進出（1974年・ピジョンの決断）1974年 | ピジョンの決断

哺乳器は赤ちゃん1人につき一度しか売れず、顧客は2歳半で入れ替わる。仲田洋一社長が1989年に語った限度は、占有率ではなく商売の形の問題であった。母数が4割減少する市場で単品の首位を守っても、売上は減少する。ピジョンが採ったのは、耐久品から消耗品へ品目を移し、そのうえで機能によって単価を取る方法であった。通常の体温計が600円のときに2,480円のチビオンが初年度に約40万本売れた事実は、1人当たりを積み増す算術が成り立つことを示している。

ただし、入れ替えたものが必ず残ったわけではない。日本で最初に売り出した紙おむつはP&Gに奪われたまま戻らず、基礎化粧品や幼児向け商品は進出と撤退を繰り返した。消耗品へ寄せた構成は、ユニ・チャームや花王を同じ棚に呼び込み、売上原価率を1.6ポイント押し上げた。1997年に仲田洋一社長自身が売価の低落を止められるかを課題に挙げたように、品目の入れ替えは市場の縮小を止めたのではなく、縮小より速く替え続ける義務を会社に残しただろう。