三和ホールディングス：三和ドアー工業の合併による開口部建材への業態転換

1974年3月、三和シヤッター工業は三和ドアー工業株式会社を吸収合併し、ドアの製造・販売を始めた。前年3月の雨戸参入に続く手で、創業から18年守ってきたシャッター専業の看板をここで下ろした。決めた時期は業績の谷ではなく、むしろ山の途中だった。1973年8月期の重量シャッターは前年同期比55%増と伸びており、単体売上高も1973年2月期の161億円から1974年2月期252億円へ跳ねている。髙山萬司社長は、主力の軽量シャッターの比率がいずれ3分の1程度まで低下すると見て、同じ開口部という接点を持つドアと雨戸を量産品として系列へ加えた。需要が旺盛なうちに専業をやめる判断だった。

ドアの品揃えのうち、オーバーヘッドドアは自前の技術では作れなかった。米国ではガレージや工場など至るところで、日本のシャッターと同じ程度に上方収納式のドアが使われている。髙山萬司社長はこれを日本へ持ち込むため、テキサス州ダラスのオーバーヘッド・ドア・コーポレーションから製造技術を導入し、三和シヤッター工業からはシャッターの製造技術を提供する交換として関係を結んだ。生産は北海道で計画された。1974年8月、オーバーヘッドドアの製造・販売が始まる。買う側と売る側ではなく技術を出し合う対等な関係として始まったこの結び付きは、22年後の1996年、三和シヤッター工業が同社の買収へと変わった。

住宅向けの量産品も同時に立ち上がった。窓シャッターのサンパックと折たたみ雨戸のアコーダーを量産品と位置づけ、静岡に量産工場を建てている。1973年の時点で、ドアとサンパック、アコーダーを担当する建材事業部の発足が計画されていた。1977年3月にはバルコニーなどのエクステリア製品へも広げる。単体売上高は1975年2月期339億円、1976年2月期374億円、1977年2月期448億円と伸び、髙山萬司社長が1973年に掲げた1975年448億円という目標額に、2年遅れで届いた。一方で経常利益は1975年2月期の31億円から1976年2月期18億円へ低下し、間口を広げる費用が一度は利益を減少させた。

1974年、三和シヤッター工業は神戸銀行の新宿支店長だった岸本新一氏を51歳で迎えた。創業者で当時社長の髙山萬司氏が自ら誘った人物だった。創業期からこの会社は実績を重んじ、多く売り多く稼ぐ者を高く評価しており、髙山氏は勉強が足りないと見た取締役4人をまとめて降格させたこともある。その髙山氏は、銀行から迎えた岸本氏を、通例の財務ではなく営業の担当に就けた。岸本氏は後年、支店長だったころ世界へ打って出る会社になってほしいと地球儀を髙山氏に贈ったことがあり、その発想が評価されたのだと語っている。製品系列がドアと雨戸の両方にまたがった年に、販売体制へ外部の人材を加えた形である。

三和シヤッター工業には腕の立つ営業担当者が多くいたが、組織として動く営業の体制はできていなかった。岸本新一氏が手をつけたのは、そうした担当者一人ひとりの力量を組織の仕組みに組み込むことで、自身の得意先回りのやり方を営業の手引き書として社内に配り、個人の力を全体の体制へつなげた。銀行員出身で営業が分かるのかと疑っていた社内の空気も、手引き書が配られてから変わったという。もともと大きかった販売網も広がり、直営営業所は1967年の104カ所から、1973年には230カ所となった。髙山萬司氏が敷いたその直販網に、属人的でない売り方を通す仕事だった。

単体の売上高は、ドアを取り込んだ後の10年で着実に積み上がった。1978年2月期500億円、1980年2月期664億円、1981年2月期780億円と伸び、1982年2月期は781億円とほぼ横ばいに止まったが、1983年2月期816億円、1984年2月期858億円、1985年2月期920億円と戻している。経常利益も1981年2月期の39億円から1985年2月期48億円へ増えた。東証二部へ上場した1963年の年間売上高が24億円だったから、22年でおよそ38倍である。シャッター1品を安く売って市場を広げた会社は、製品を足し、売り方を組み替えることで年商900億円台の建材メーカーへ移っていた。

1982年7月、三和シヤッター工業は24時間フルタイムサービス（FTS）を始めた。シャッターは建物ごとに構造が異なるためすべて受注生産で、取り付け工事を伴い、販売は営業所中心の直売形式をとっていた。売った先がそのまま保守の相手になる構造である。開いたまま閉じないシャッターでは店を閉められず、閉じたまま開かないシャッターでは荷を出せない。故障の時間帯を選ばない設備を昼間だけの窓口で受けることの限界を、この会社は全国230カ所の営業所を持つ立場から突いた。工場出荷後80日で代金を回収する売り切りの商いに、取り付けた後の時間を足す拡張であり、直販で持っていた営業所の網がそのまま保守の受け皿になった。

海外は製品の輸出ではなく、現地法人の設立から始まった。1986年8月にシンガポールで三和シヤッター有限公司を、同年10月に香港で三和捲閘有限公司を設立し、1988年9月には台湾で安和金属工業股份有限公司を設けている。輸出で売るのではなく、現地で作って現地で売った。海外との関わり自体は新しくない。1970年代前半に米国のオーバーヘッド・ドア・コーポレーションと技術を交換し、米国で普及していた製品を日本国内で生産した経験があった。そこで身につけたのは製品の設計だけでなく、異なる建築基準と施工の慣行を持つ市場へ自社の製品を合わせる手順だったとみられる。

1990年1月、三和シヤッター工業は自動ドアの昭和建産株式会社へ資本参加した。1967年に髙山萬司社長が、シャッターとオートドアは技術が全く違うのでその分野には進出しないと明言した領域である。23年を隔てて判断は反転したが、その間に挟まるのは、ドアとオーバーヘッドドア、エクステリアと広げてきた製品系列と、1982年に始めた24時間の保守網だった。専業を掲げた1967年の年商は50億円の壁を破ったばかりだったが、1985年2月期の単体売上高は920億円に達していた。開口部という接点を持ち続ける会社になった以上、そこに付く装置が手動か自動かは、もはや事業の境界を決める線ではなくなっていた。