ケンコーマヨネーズ 業務用マヨネーズ専業による再建 家庭用の売り場を大手2社に委ねた業務筋への絞り込みと、キユーピー出身の工場次長による再建の引き受け

1970年8月、キユーピーの工場次長だった松生睦氏は、経営の傾いたケンコー・マヨネーズの再建を命じられ、専務として神戸へ移った。当時の同社は従業員約30人、年商3億円程度の弱小メーカーである。同年11月、ケンコー・マヨネーズは業務用マヨネーズの専門メーカーとなり、12月に松生睦氏が社長に就いた。

家庭用の売り場はキユーピーと味の素が押さえている。そこを争わず、惣菜店・製パン・ホテル・レストランといった、味と原価で仕入れを決める業務筋だけで大手と勝負する再建だった。松生睦社長はキユーピーから退職金を受け取り、神戸に家を買って、出向ではなく移籍として腰を据えた。

ケンコー・マヨネーズの前身は1958年3月設立の森本油脂で、1961年9月に業務用サラダ向けの「ケンコーマヨネーズAS」を始めて食用油の販売をやめ、1966年6月に現社名の前身へ商号を改めた。1967年10月には神戸市灘区に工場を建て、本社を移している。

それでも1970年の同社は、業界で1年半もてばよいと陰口をたたかれる規模にとどまった。問屋やレストランは、商品の良さは認めても信用と知名度がないとして納品を断った。売上の目標に届かなければ社員に辞めてもらうしかない、という低空飛行が続いた。

松生睦社長が打った手は3つある。第1は営業の量で、競合が問屋を3回訪ねれば4回、取引先を3件取られれば4件取り返した。社員は「スッポン」とあだ名され、深夜まで営業と商品開発に当たる働き方が1976年ごろまで続いた。第2は商材の開発で、洋風化で伸び悩んでいた神戸・関西の煮豆・佃煮店を毎日回り、サラダの作り方・配合・原価・陳列の仕方まで示して自社のマヨネーズを使ってもらった。

第3は直営工場で、1976年1月の稲城工場を皮切りに自前の生産拠点を積み増した。のちに松生睦社長は、他社との違いを 『一般家庭用のマヨネーズを手掛けるのではなく、スタートの段階から業務用製品に絞ってきたことですね』 と要約している。

売上高は1976年2月期の28億円から1978年2月期に44億円、1985年度に140億円弱へ伸び、1991年度まで22年続けて2ケタの増収を重ねた。1994年3月期の売上高は360億円で、同年11月1日に株式を店頭公開した。公開を機にキユーピー創業家の中島家から保有株を放出してもらい、ケンコーマヨネーズは名実ともに独立する。

店頭公開の翌日、松生睦社長は 『業務筋での事業に100%絞ってやってきました。これは結果的に見ていい判断だったと思います』 と総括した。マヨネーズ全体のシェアは、1995年時点でキユーピー59%、味の素13.5%に対しケンコーマヨネーズ13.4%と、2位に並ぶところまで来ていた。