伊藤忠商事 か・け・ふ改革 非資源No.1・商社三冠を掲げた、資源依存からの収益構造の組み替え
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何をなぜ決めたか
- 概要
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2010年4月、繊維畑を歩んできた岡藤正広氏が伊藤忠商事の社長に就任し、"稼ぐ・削る・防ぐ"の頭文字をつないだ"か・け・ふ"を合言葉に経営改革へ着手した。粗利益は2位でも経費が重く純利益は4位という"万年4位"の体質を、非資源の強みで作り替え、2012年3月期に4位を脱し、2020年には純利益・株価・時価総額の"商社三冠"に立った。
- 背景
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総合商社で伊藤忠は長く業界4位に置かれていた。就任前年の2009年3月期、売上総利益（粗利益）は三菱商事に次ぐ2位だったが、経費の重さから営業利益・純利益が減少し、純利益は住友商事を下回って4位だった。資源で稼ぐ財閥系に対し、伊藤忠は繊維・食料・生活消費など非資源に強みを持っていた。
- 内容
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次に、あえて取りやすい"非資源No.1"を目標に掲げて社内に優位に立つ習慣をつけ、深夜残業を原則禁じて早朝勤務を促す朝型勤務を導入するなど働き方も変えた。
- 含意
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資源価格が商社の順位を左右する時代に、伊藤忠は資源に頼らず非資源の蓄積で稼ぐ体質を築いた。2012年3月期に"万年4位"を脱し、2020年6月には純利益・株価・時価総額の"商社三冠"に到達した。取りやすい指標から優位に立つ習慣をつける手順が、財閥系と伍する地位への足場になった。
いつ何が起きたか 6件
筆者の見解
負けにくい体質を先に整え、勝ち癖を積む
この経営改革の核心は、財務の危機に追われての緊縮ではなく、稼ぐ力の中身を組み替えた点にある。伊藤忠の弱さは粗利の乏しさではなく、稼いだ粗利を経費が食いつぶすところにあった。岡藤氏はそこを"削る・防ぐ"で締め直し、そのうえで"非資源No.1"という手の届く目標から入った。大きな旗を最初に掲げるのではなく、取りやすい一番を積み重ねて優位に立つ習慣をつける。順位を上げる前に、競争優位を確立することに慣れた組織へ作り替える段取りが、この改革を貫いていた。
非資源という強みは、資源高の波に乗れないという弱みと裏表でもある。それでも岡藤氏は、資源価格が商社の順位を決める競争の外に、資源に頼らず稼ぐもう一つの土俵を築いた。2020年の商社三冠は、その到達点であると同時に、財閥系と同じ土俵で資源を競う道を選ばなかったことの証しでもある。自社の強みを、どの順序で競争優位へ変えていくか——岡藤氏の改革は、劣位に陥りにくい体質を先に整え、優位に立つ習慣を積んでから頂を狙うという手順の妙を示している。
Yutaka Sugiura, 2026年7月