ケンコーマヨネーズ：森本商店の設立と業務用マヨネーズ専門メーカーへの転換

ケンコーマヨネーズの前身は、1952年3月に設立された有限会社森本商店であるが、その創業については不明な点が多い。森本商店は1958年3月に森本油脂株式会社へ組織変更し、サラダ油の製造からマヨネーズの製造へ事業を拡張した。1961年9月には業務用サラダ向けの「ケンコーマヨネーズAS」を発売し、同時に食用油の販売を中止。1966年6月にケンコー・マヨネーズ株式会社へ商号変更し、1967年10月に神戸市灘区へ神戸工場を新設して本社を移転した。森本商店と森本油脂を興した人物の名を伝える資料は手元に無く、1970年までの経営の実態も分からない。

ケンコー・マヨネーズの特色は、家庭用ではなく業務用（BtoB）のマヨネーズに販路を絞って出発した点に集約される。1970年代末のマヨネーズ市場は、キユーピーと味の素の2社で9割以上を占める寡占市場だった。発足当初のケンコー・マヨネーズには、先行メーカーのブランドが並ぶ家庭用の売り場へ参入する販売力が無く、家庭用の市場でのシェア奪還は難しい状況にあった。これに対して業務用の取引は知名度よりも、味やコストの優劣で決まり、仕入れや調理の担当者が製品を直に試食して採否を判断することが購買行動につながった。1979年時点におけるケンコー・マヨネーズの得意先は、サラダを売る惣菜店、調理パン工場、ホテル、レストランといった食味を自ら評価する業務用が大半を占めた。『名前だけでは商売ができない』市場を選んだことで、知名度で劣る後発のケンコー・マヨネーズは食味の優劣で大手2社と競合できた。

1970年8月、キユーピーの製造部門で10年を過ごし工場次長になっていた松生睦氏が、業績の傾いたケンコー・マヨネーズの再建役として専務に送り込まれた。当時の同社は従業員30人・年商3億円ほどで、同業者からは1年半ももたないと見られていた。松生氏は立て直せば古巣へ戻るつもりだったが、残る社員を見て考えを改め、12月に社長へ就任するとキユーピーを退職し、神戸に自宅を買った。直前の11月には業務用マヨネーズの専門メーカーへ転じている。株はその後もキユーピー創業家の中島家が持ち、松生氏の会社として名実ともに独立したのは1994年の店頭公開で保有株を手放してもらった時である。1979年の企業紹介は、35歳で招かれた松生氏が経営権を買い取ったと伝えている。後年、松生氏はこの年を『実質創業で再スタート』と呼んだ。

最初の壁は信用だった。品質や熱意は認めても、名の通らないメーカーの品は仕入れられないと、問屋の経営者やレストランの料理長に断られ続けた。松生睦社長が活路を求めたのは、神戸と関西の煮豆・佃煮店である。食の洋風化で煮豆・佃煮の売れ行きが鈍り始めていたのを見て、惣菜の主役はサラダへ移ると読んだ。営業担当は店を連日回り、サラダの作り方から配合、原価、売り場での見せ方までを持ち込んで、その材料に自社のマヨネーズを勧めた。製品の仕様も惣菜づくりに合わせて改めた。競合が3度通う相手には4度足を運ぶ粘りで、社員は「スッポン」とあだ名され、深夜まで営業と開発に当たる日々が1976年ごろまで続いた。売ったのは調味料ではなく、それを使う惣菜の献立だった。

提案営業の担い手は社外から集めた。松生睦社長は自分より優秀な人間を大勢そろえなければ大企業の壁は破れないと考え、学校時代の友人やつてをたどって候補を探し、見込んだ相手は1年、2年とかけて口説いた。移ってきたのは鉄材や住宅の営業出身者など食品の素人が多く、神戸で自宅を探した際に住宅展示場で最も熱心だった積水ハウスの営業担当者を引き抜いた例もある。幹部の報酬は同業より1〜2割高く据え、『人が背広3着持つ時は我々は5着持とう』と処遇の差を示した。1979年1月時点で従業員220人のうち幹部約30人がこうした中途組で、1995年には幹部40人全員が松生氏自ら招いた人材だった。

惣菜店の次に開拓対象としたのは、食パンを使うサンドイッチと調理パンの市場だった。サラダや卵は劣化と腐敗が速く、春から夏にかけてはパンの具材に使えなかった。マヨネーズは加熱や防腐剤なしでも日持ちするため、ケンコー・マヨネーズはこの特性をサラダの保存に生かす研究を進めた。最初の試作品は黒く変色して食感も劣化し、取引先に採用されなかった。改良を経て1977年10月、業界初のロングライフサラダ「ファッションデリカフーズ」を発売した。日持ちの鍵は、製造初期の菌数を抑えることだった。卵白を使った加工品の開発にも注力し、ゆで卵をソーセージ状に加工した具材には1カ月の品質保証を付けた。保存性と食味という相反する条件を両立させ、ケンコー・マヨネーズは調味料の納入業者から製パン業者への具材の供給元へ事業領域を広げた。

ケンコー・マヨネーズは1976年1月に東京都稲城市へ稲城工場を新設し、神戸と東京の東西に生産拠点を持った。1977年9月には研究開発部門を東京本部にも置いた。売上高は1976年2月期の2,854,337千円から、1978年2月期には4,419,161千円へ伸びた。オイルショック後も年率30%の増収を続け、1979年2月期の売上高は5,500百万円、経常利益は180百万円に達した。1979年時点の資本金は1億8千万円、従業員は220人だった。この増収は、1991年度まで22年途切れなかった2ケタ成長の前半にあたる。首都圏に工場と研究部門を置いたことで、関西の惣菜店から始まった取引は全国の業務用需要を対象とする規模へ拡大した。

1979年時点で、ケンコー・マヨネーズは業務用マヨネーズ市場で50%を超えるシェアを握り、キユーピーと味の素を抑えた。ただしマヨネーズ市場全体でのシェアは5%にとどまった。国内の使用量は業務用で約2万トン、家庭用で約15万トンと推定され、大手メーカーも業務用の顧客基盤の切り崩しを狙った。ケンコー・マヨネーズはシェアの拡大に向け、1979年11月に神奈川県厚木市へ厚木工場を新設した。販売でもマヨネーズ料理を実演する展示会方式を打ち出した。松生睦社長は『業務筋の完全制覇』を当面の目標に掲げ、家庭用への進出は業務用を固めたのちの課題に据えた。家庭用の寡占を避けて業務用へ経営資源を集中したことが、後発のケンコー・マヨネーズを業務用市場の首位へ押し上げた。