ZOZO：スタート・トゥデイの設立とZOZOTOWNの開設

前澤友作氏は、バンド活動の傍らで始めた輸入レコードの販売を本業へ育てた人物である。1975年11月22日に千葉県鎌ケ谷市で生まれ、早稲田実業学校高等部の在学中にバンドを組み、卒業後は進学せずにサンタモニカへ渡って半年を過ごした。現地のライブハウスでは、出演するバンドが親しい仲間のレコードやTシャツを客へ直に売っていた。演者が客へ直に物を渡す光景に、前澤友作氏は商いの形を見た。帰国後にこれを真似て自分たちの出演時に盤を並べたところ、米国で選んできたものがよく売れた。当初は原価で渡していたが商いになると考え、商品名を書いたA4一枚の紙を配り始める。1995年のことで、音楽誌DOLLの無料の三行広告に載せると全国から問い合わせが入り、電話注文も受けるようになった。

通信販売は自宅の一室から始まり、当時の交際相手や友人の手を借りて回すうちに規模が膨らんだ。A4一枚だったカタログは2000年には約100ページの冊子となり、発行部数は約2万部、月商は良いときで約800万円に達している。個人事業のままでは収まらないと判断した前澤友作氏は、1998年5月、出資金300万円で有限会社スタート・トゥデイを東京都江戸川区に設立した。事業目的に掲げたのは輸入CD・レコードの通信販売である。設立の手続きは人に任せず、何度も法務局へ足を運んで自ら済ませた。自宅を出て小岩に事務所兼住居を構え、趣味の延長にあった商いはここで会社になった。

法人化の次に着手したのは、紙のカタログをネットへ移す作業であった。2000年1月、インターネット上のCD・レコードの輸入販売サイトSTMonlineの運営を開始する。制作を業者へ委ねたサイトは表向き整っていたものの基幹の仕組みが用を成さず、前澤友作氏は秋葉原で専門書を買い込み、徹夜を重ねて自分で組み直した。カタログの制作費と発送費が不要になったぶん、収益率は一気に上がった。同年4月には株式会社スタートトゥデイへ組織を改め、資本金を1,500万円とした。売り場を外注に預けず社内で書くという後年の作法は、このとき自ら手を動かした経験に発するとみられる。

音楽で始めた通信販売にファッションを足したのは、前澤友作氏自身がその両方を好んでいたためである。2000年10月、アパレル商材を中心としたEC事業のさきがけとして、インターネット上のセレクトショップEPROZEの運営を始めた。扱ったのはストリート系のブランドで、複数のブランドから商材を仕入れて自社で在庫を持つ買取型を採っている。出店を募る営業は信頼するスタッフが自ら好きなブランドへ出向く形をとったが、当初は門前払いに終わる日が続いた。自分たちが好きなものを、好きだと言ってくれる相手へ届けるという原理原則は、音楽の商いから引き継がれたものであった。

事業が伸びる一方で、会社の内側は崩れていた。紙のカタログをSTMonlineへ置き換えた2000年1月以降、手作業の量が落ち込み、スタッフの手が空くようになった。半年ほどのうちに、15人ほどいた人員は3人まで減っている。前澤友作氏はその理由を2つ挙げており、仕事量の減少と並ぶもう一方は、自身がマネジメントをしなかったことだった。社長の同氏は音楽のプロとしての活動を続け、仕事を人に預けて全国のライブツアーへ出ており、会社に残る側は不安を抱えた。当時は会社をバンドと同じように見ていたと同氏は振り返り、『みんなもこの活動がしたいから勝手に集まって楽しんでやってんだろう』と受け止めていたと語る。効率化で人が余り、余った人から辞めていった。

離反を受けて、前澤友作氏は音楽と経営のどちらを取るかを決めた。インディーズから大手レーベルへ移ったバンド活動では、音源づくりからジャケットの制作、営業まで自分たちで握っていた進め方が通らなくなっていた。知らない相手に自分たちのやり方を動かされることへの違和感が強まり、2001年、プロとしての音楽活動を停止して経営に専念する。同年1月には本社を東京都江戸川区から千葉県千葉市美浜区へ移し、保証金の要らないインキュベーションオフィスに入居した。スタッフが30人を超えた頃から紙と鉛筆で組織図を描いて権限を委ね、50人を超えた頃には企業理念の明文化へ進んでいる。

買取型のセレクトショップを増やす拡張には、2つの負担が付いて回った。一つは売り場が割れていたことで、ブランドのジャンルごとに別々のサイトを立てたため、集客も見せ方も一つにまとめられない。もう一つは在庫である。自社で仕入れて持つ以上、品揃えを広げるほど在庫リスクが重くなった。2004年3月期の売上高は1,244百万円、経常利益は18百万円で、当期純利益は8百万円にとどまる。会員数は2004年3月末で72,671人であった。この間も輸入CD・レコードの通信販売は残っており、創業の商材と新しい商材が同じ会社に同居していた。売り場を増やす拡張が、そのまま利益へ結びつく構造ではなかった。

2004年12月、スタートトゥデイはセレクトショップ17店舗を統合し、インターネット上のショッピングサイトZOZOTOWNの運営を開始した。売り方は2つに分けられている。従来の買取ショップは、複数のブランドから仕入れて自社在庫を持つ形のままモール内へ残した。新たに置いた受託ショップでは、各ブランドがテナント形式で出店し、掲載する商品を自社の物流拠点へ受託在庫として預かる。基本的なマーチャンダイジングはテナント側が担い、受託販売形式であるため運営側は在庫リスクを負担しない。売上高に立つのは販売された商品の受託販売手数料で、出店時にはテナントから初期出店料を受け取った。

統合とあわせて、運営側が抱える工程も広げた。商品の撮影と採寸は自社で行って情報をデータベース化し、商品管理と発送は自社の物流拠点が担う形にしている。2005年9月16日にはユナイテッドアローズが核業態をZOZOTOWNへ出店し、有力なセレクトショップが後に続いた。2006年8月には千葉県習志野市に物流センターZOZOBASEを開設して、入荷から掲載、出荷までを一つの拠点へ収めている。売上高は2005年3月期1,826百万円、2006年3月期3,389百万円、2007年3月期6,068百万円と伸び、経常利益は同じ三期で96百万円から814百万円になった。会員数は2006年3月末で246,601人に達した。