ZOZO ZOZOTOWNへ一本化 セレクトショップ17店舗の統合と、受託販売モールへの転換

2004年12月、輸入CD・レコードの通信販売から出発したスタートトゥデイが、前澤友作社長の主導で、それまでブランドのジャンルごとに分けて運営していたセレクトショップ17店舗を統合し、単一のショッピングサイト「ZOZOTOWN」の運営を開始した。同じ月に、iモード・EZweb・Vodafone（現SoftBank）の公式サイトにも登録している。既存の売り場をいったん畳んで一つのモールへ集約する、事業モデルそのものの転換であった。

2000年10月、アパレル商材を中心としたEC事業のさきがけとしてセレクトショップ「EPROZE」を開設してファッション領域へ参入し、複数ブランドから仕入れて自社在庫を持つ買取型で売り場を増やしていった。2004年には取扱いが250ブランド・17店舗へ広がる。しかしサイトがショップごとに分かれて集客と世界観の統一に課題があり、在庫を自社で抱える買取型は成長に伴う在庫リスクも重くなっていた。売上高は2004年3月期で1,244百万円、経常利益は18百万円にとどまる。

17店舗をZOZOTOWNへ統合し、出店者に自由なページ作成を許す楽天市場型ではなく、出店審査と見せ方の編集権を運営側が握る設計を採った。売り方は二つに分かれる。自ら仕入れて在庫を持つストア企画開発事業（自社販売）は「EPROZE」「QUNIEE」としてモール内に残した。

新たに加えたストア運営管理事業（受託販売）では、テナント形式で出店を誘致し、掲載商品を受託在庫として預かるため、運営側は在庫リスクを負担しない。マーチャンダイジングはテナント側が担い、運営側は販売された商品の手数料を受託販売手数料として売上高に計上する。商品撮影と採寸は自社で行い、情報をデータベース化した。

受託販売では、モールを通った商品の代金がそのまま売上高に立たない。2008年3月期のストア運営管理事業は、商品取扱高11,323百万円に対して売上高は手数料の2,685百万円で、流通総額と会計上の売上高が分離した。この構造のまま商品取扱高は2010年3月期に37,054百万円へ拡大し、総会員数は2004年3月末の72,671人から2010年3月末の2,028,707人になる。既存売上の毀損を賭けた集約が、2005年のユナイテッドアローズ出店と2006年のZOZOBASE開設へ連なる土台となった。