キユーピー中島董商店の得意先販売網を引き継ぎ、半世紀続いた製販分離を解消して自社販売へ移行
- 概要
- 1972年12月、キユーピーは製品の一括販売先であった中島董商店の得意先販売網などを引き継ぎ、20営業所を構えて自社販売へ切り替えた。1925年のマヨネーズ発売以来つづいた製造と販売の分業を、半世紀を経てあらためた判断であった。
- 背景
- 創業期のキユーピーは製造に徹し、販売は創始者の中島董一郎氏が営む中島商店（1938年に中島董商店へ商号変更）が担った。1970年7月の東証第二部上場で公開企業となり、家庭用マヨネーズ市場には1968年に味の素が参入していた。
- 内容
- 中島董商店の側は販売部門をキユーピーへ移管し、キユーピーは全国20営業所の直販体制を敷いた。翌1973年4月には東証第一部銘柄に指定され、同年9月には冷凍冷蔵食品のキユーピーフローズン（現デリア食品）を設けた。
- 含意
- 店頭の動きを生産と商品企画へ直に返す経路を自社内に持ったことで、のちの野菜・サラダ事業や外食向けの取引開拓を自前の営業組織が担えるようになった。1999年のサラダクラブ設立や2001年の日本マクドナルド向け受注は、この体制の上に載っている。
筆者の見解
販路を持つ会社になるということ
この判断の性格は、資本の組み替えでも工場の増設でもなく、会社が外の世界と接する面をどこに置くかの変更にあったとみることができる。中島董商店に販売を委ねる形は、洋風調味料が売れるかどうかも分からない時代には合理的であり、実際にマヨネーズを家庭へ届けたのは商店側の努力であった。ただ、その形のままでは、店頭で何が起きているかという情報は必ず一社を経由してから製造会社へ届く。1970年の上場で公開企業となった会社にとって、その一拍の遅れと、説明のしにくさは重かったといえる。
引き継いだのが工場でも商標でもなく得意先の名簿であった点に、この決断の含みがある。半世紀かけて商店が築いた関係を製造会社が受け取り、20の営業所に配り直すという作業は、成果が数字に出るまで時間のかかるものであった。それが実を結んだかたちが、外食チェーンの新メニューを一人の営業が社内外の調整を重ねて取りにいく1990年代末以降の仕事ぶりであったとみられる。誰が顧客と向き合うかを自社に引き寄せた選択は、その後に同社が中食・外食へ広げていく事業の前提を作った。
Yutaka Sugiura, 2026年7月
- キユーピー 有価証券報告書【沿革】
- 中島董商店公式サイト（沿革）
- キユーピー公式サイト「キユーピーの歩みと未来」
- 日経ビジネス 2004年3月29日号