ホシザキジュース自販機から業務用製氷機への転換と直販販社網の構築
- 概要
- 1965年1月、星崎電機（現ホシザキ）はジュース自動販売機に代わる主力として業務用の全自動製氷機の販売を始め、あわせて代理店に頼らず自社の販売会社で飲食店を回る売り方へ切り替えた経営判断。
- 背景
- 創業以来、計算尺・ミシン部品・冷水機・ジュース自販機と商品を替えてきた同社にとって、自販機は大手の参入で守りにくい商品となっていた。手元にあったのは冷却と水回りの技術であった。
- 内容
- 4年の開発を経て全自動製氷機を完成させ、1965年1月に販売を開始。1966年12月のホシザキ東京を皮切りに1969年の4販社体制、1988年の15地域分社へと直販網を広げ、営業と保守を自社で一体化した。
- 含意
- 氷は氷屋から買うものという慣習が残る市場に、機械という商品と直販という売り方を同時に持ち込んだ。この販社網はのちに他社が追随しにくい流通基盤となる一方、本社の統制が届きにくい構造も残した。
筆者の見解
需要のない商品を、誰が売って誰が直すか
この決断の中心にあるのは、商品の入れ替えそのものよりも、商品と売り方を同時に選び直した点にあるとみることができる。氷を機械で作るという商品には、当時の日本に買い手がいなかった。買い手がいない以上、既存の代理店に預けても売れる道理がない。星崎電機が自社で飲食店を一軒ずつ回る方式を採ったのは、販路の効率を求めた結果ではなく、需要そのものを自分たちで作るしかなかった事情の裏返しだったとみられる。結果として同社は、製氷機という商品と、営業と保守を一体で担う販社という仕組みを、二つで一つの資産として手に入れた。
もっとも、この仕組みは無条件に強かったわけではない。地域に根ざした会社へ判断を委ねる構造は、顧客に近い機動力を生むと同時に、本社から見えにくい領域を作る。2018年に販売子会社で表面化した問題は、その裏側が半世紀を経て現れたものといえる。市場が存在しない商品を売り切るために築いた仕組みが、市場が成熟したあとも同じ形で有効か——ホシザキが今日まで抱えてきた問いは、1965年の選択の延長線上にあるとみることができる。
Yutaka Sugiura, 2026年7月