香港経由の直接調達による製造小売業（SPA）の原型づくり

1985年に山口県下関市郊外の幹線道路沿いへユニクロを転換したファーストリテイリングは、自動車を持つファミリー層から「安くて品質の良い普段着」という要求を突きつけられた。都心の繁華街でブランドイメージにより高単価を保つ事業モデルとは異なり、ロードサイドの顧客は価格と品質をシビアに求めた。当時の日本のアパレル流通はメーカー→問屋→小売という多段階で、この構造のまま国内メーカーから仕入れるだけでは、低価格と高品質を同時に満たせなかった^[1]。

柳井正氏は、仕入れた商品を右から左へ流すだけの小売業では、この命題は解けないと見ていた。のちに「モノ作りまで踏み込まなければ本来の小売業とはいえない。日本の小売業から学ぶことは何もない」と語ったように、企画から生産までを自社で握り、流通の中間段階を省いて価格と品質を両立させる調達構造そのものを作る必要があった^[2]。

ファーストリテイリングは1980年代後半から、香港を窓口に中国などアジアの縫製工場と直接取引する道を探り始めた。企画や設計は日本のスタッフが担い、香港の購買事務所を通じて中国やベトナムの縫製工場へ直接発注した。日本からバイヤーが現地に足を運び、欧米の一流小売のPB商品や「ポロ・ラルフローレン」など高級ブランドを生産する工場と、一定期間の生産ラインを買い取る契約を交わし、生産中は生産管理者を日本から派遣して品質を管理した。アパレルや商社を間に挟まないため、競合と同じ価格でもワンランク上の商品を作れた^[3]。

一流工場は世界のアパレルや小売の間で奪い合いになり、契約は難しい。そこでアイテム数を色・サイズを除いて約400点に絞り込み、1アイテムを数万〜数十万点で大量発注して完全買い取りとすることで、生産ロットを増やして契約交渉を有利に運んだ。1991年には行動指針を表すため商号を小郡商事から株式会社ファーストリテイリングへ変更し、1994年8月期の有価証券報告書に「商品の企画開発から販売まで一貫した商品政策の確立により流通経路の短縮をはかる」と明記して、企画から販売までを自社で一貫させる製造小売業を経営の根幹に据えた^[4]。

香港を足がかりにした直接調達は、規模の裏づけを得てはじめて本格化した。1994年7月の広島証券取引所への上場で約130億円を得て店舗拡大の見通しが立ち、翌1995年に中国沿海部の縫製メーカーと本格的な委託生産契約を結んだ。柳井正社長は1996年に「デザイナーはニューヨークで、生産はアジア、市場は日本、というグローバルな製造小売業の仕組みができたのを機に、出店ペースを毎年50店舗に増やしました」と語り、調達の仕組みが整ったことを出店加速の条件に挙げた^[5]。

1999年4月には生産管理業務のさらなる充実のため中国上海市に上海事務所を開き、現地での生産管理を厚くした。香港経由で始めた直接調達は、上場による規模、中国メーカーとの本格契約、現地事務所という段階を経て、企画から生産・販売までを一貫させる製造小売業として固まった。この調達構造が、2000年前後のフリースの大ヒットや、その後のグローバル展開を可能にする土台となった^[6]。